多くの小規模事業の経営者は「営業、セールス」という言葉に身構えてしまうしれない。もしそうであれば、マインドセットを変えるときだ。特に女性経営者の多くは営業を強引で、気まずく、さらには安っぽいものだと考えている。しかし実際には、営業はビジネスの生命線だ。営業なくして売り上げはなく、売り上げなくしてビジネスは成立しない。
億万長者になった起業家たちは、営業を進んで活用している。営業は必要のないものを説得して買わせる行為ではないことを、彼らは理解している。営業とは問題の解決策を提供し、信頼を構築し、人々がそれぞれ最善の決断を下せるように手助けをすることなのだ。
それでは、億万長者のような営業ができるようになるには、どうすればよいのか。そのためには単に営業の戦術を学ぶだけでなく、マインドセットを学ばなくてはならない。本稿では巨額を稼いでいる人々が、優良顧客を引き付け、取引を成立させ、事業を成功させるために、常に実践している営業の信条と戦略について要点を解説しよう。
億万長者が実践するマインドセットの転換と営業戦略
1. 営業をチャンスと捉える
億万長者の起業家は営業を、相手に貢献し影響を与える機会だと捉えている。営業とはお金を要求するものではなく、誰かの困りごとに解決策を提供する行為だと理解している。営業とは顧客が深刻な問題を解決し、生活を向上させ、目標を達成する手助けをする方法だと認識しているのだ。
2. 自信をもって売り込む
億万長者の起業家は、自信をもって営業をかける。自分たちが提供するものの価値を知っているからだ。彼らは顧客を追いかけたり、仕事をせがんだりしない。自らを専門家と位置づけ、一緒に仕事をするのは賢明な投資であると明示する。
このような自信は、自分たちの製品やサービスへの深い信念から生まれる。自分の提供するものが顧客の課題を解決できる、と本当に理解していれば、価格設定も揺らぐことはない。販売実績を上げるためだけに値引きをするという罠に陥ることも、避けられるようになる。
3. 営業相手との関係を長い目で見る
億万長者の起業家は、ビジネスに真の富をもたらすのは一度きりの営業ではなく、長期的な関係であることを理解している。彼らは大局的な視点に立ち、ひとりの顧客がリピーターとなり、熱心な支持者となり、重要な紹介者となってくれるにはどうすればよいのかを考える。そこで積極的な売り込みをかけるのではなく、一貫した関わりをもつことで顧客の心をつかみ、価値の提供を通じて見込み客を育てる。その目的は営業だけでなく、自社を信頼し戻ってくる顧客たちのコミュニティを築くことにある。
