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I teach the science of attracting high-paying clients.

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優れたサービスを提供するだけでは、充分とは言えない。必要なのは、会話を通じてクライアントにエンロールしてもらうための妙技を身につけることだ。

「プロの人たちに話を聞くと、誰もが、自分をセールスパーソンとは思いたくない、と言うものだ」と、ビジネス開発のエキスパート、デイビッド・ゴールドマン(David Goldman)は語る。「自分のビジネスを成長させ、顧客基盤を強化し、実際にもっと多くのサービスを売ることは望まれるのだが、セールスというのは歓迎されないコンセプトなのだ」

優良な顧客を見つけるプロセスとは、実際には「エンロールしてもらう」プロセスだ。だが、見込み客にエンロールしてもらうためには、どんなことを話せばいいのだろうか?

「最良の場合は、あなたの製品やサービスが、本当に彼らのためになるという可能性に対してエンロールしてもらうことができる」とゴールドマンは言う。

筆者がゴールドマンと会ったのは、彼の著作の編集を手伝ったときのことだ。その本は、人生で本当に望んでいるもの(適切な顧客もそのひとつだ)を手に入れる方法をテーマにしたものだった。

ゴールドマンは、弁護士や金融アドバイザーなどの専門職を相手に、売上を倍増させるための手助けをしている。その際に用いられているのが、以下の5ステップからなる、シンプルなエンロールメント・プロセスだ。

ステップ1は、関わりというバックグラウンドが必要ということだ。「ある程度のラポール(親密さ、調和)を確立する必要がある」とゴールドマンは言う。「これは、必ずしも複雑なものでなくてもいいし、長い時間をかける必要もない。しかし、それがなければ、何ごとも先には進まない。他の人からの紹介や推薦でもいいし、イベントやビジネスミーティングでの出会いでもいい。まったく知らない情報源が由来になることもありうる。だがいずれにしろ、関係が成立しなければならない」

「関係を築くには、簡単な質問をすればいい。『今日はどういう理由で、私に会いたいと思われたのですか?』と訊いて、答えに耳を傾ける。それだけで、そこに関係をつくれるはずだ」

ステップ2は可能性をテーマにした会話で、これはプロセスでもっとも重要な部分だ。「取引全体が、この要素にかかっている」とゴールドマンは話す。

「関係ができたあとは、可能性がプロセスの最重要部分になる。可能性に関する会話とはつまり、あなたの製品やサービスが、クライアントや見込み客にとってどのようなものになりうるのか、その可能性を明確にすることだ。ここで、あなたのサービスを使うべき理由のすべてに光をあて、細かいところまで完璧にはっきりさせる。実際、あなたが提供するものの可能性について、多くを語れば語るほどいい」

翻訳=梅田智世/ガリレオ

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