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「たいていの人はセールスを、熟達すべきテクニックのように考えている。しかし本当に必要なのは、気配りに熟達することだ」

マレオ・マクラッケン(Mareo McCracken)によるこの洞察は、まもなく発売される同氏の著書『Really Care For Them: How Everyone Can Use the Power of Caring to Earn Trust, Grown Sales & Increase Income(大切なのは気配り:信頼獲得、セールス成長、増収を実現する気配りの威力を活用する方法)』の背後にある考え方だ。

マクラッケンによれば、セールスを成功させるための真の秘訣は、気配りにあるという。相手に気を配り、結果に気を配り、成長に気を配る。「もっとも気配りできる人が、もっともたくさん売れる」とマクラッケンは言う。

残念ながら、たいていのセールス指南本はあまりにも複雑で、たとえ読めたとしても、日々の現実世界に応用するのが難しいとマクラッケンは打ち明ける。「私の経験から言えば、実際にセールス本を読んだ人は、セールス担当者の10%くらいにすぎない」

マクラッケンは、経験豊富かつ成績優秀なセールスの専門家だ。医療テック系のSaaS企業ムーブメディカル(Movemedical)で、セールス、マーケティング、カスタマーサクセス関連の事業を率いている。同氏は常々、もっとよい方法が必要だと実感していた。そこで、従来とは異なる本を構想した。簡単に習得して記憶できるレッスンを提供する形にしたのだ。

「順番に読んでも、好きなページを開いても、簡単で理解しやすく、すぐに使えるヒントが手に入る」とマクラッケンは話す。

そうしたヒントはどれも、シンプルだがパワフルなコンセプトを中心に展開されている。そのコンセプトとは、相手に対する気配りを示すことだ。相手が顧客でも、クライアントでも、同僚でも、チームメンバーでも、パートナーでも、それは同じだ。

マクラッケンは、成長段階にある企業の戦略アドバイザーとして、セールスやマーケティングの成果を良い方へと調整し、拡大させるのを支援している。自分の著書の恩恵は、セールス関連の肩書を持っていなくても受けられると、同氏は述べる。

「役職に関係なく、どんな人でも、何かを売りこむ必要があるものだが、たいていのセールス本は、そうした人のためには書かれていない。『Really Care For Them』は、敵対や競争に満ちた自滅的なセールス行動を回避し、信頼を基礎にした協力的な売りこみアプローチを身につけ、価値と信頼を築けるようにするための本だ」とマクラッケンは述べる。

翻訳=梅田智世/ガリレオ

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