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I teach the science of attracting high-paying clients.

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あなたは売るのですか、それともエンロールするのですか?

この問いへの答えが、高額報酬をもたらすクライアントをもっと獲得する鍵になる。

見込み客は、売り込まれることを望まない。クライアントをエンロールする方法を学べば、彼らに「何かを売り込まれている」と感じさせることなく、より多くのクライアントを獲得することができる。

優れたサービスを提供するだけでは不十分だ。会話を通じてクライアントをエンロールする、巧妙な技術を学ぶ必要がある。

エンロールメントという言葉は、大学や私立学校への入学手続きを連想させる。また、有意義な活動のためのボランティアを募る、という意味でも使われる。印象づけたいのは、こうしたマインドセットだ。大学の学部長のように(ちなみに、筆者は以前、実際にそうだった)、エンロールメントのための会話をしよう。

「販売」と「エンロールメント」を区別するのは、同じ戦略や戦術を言い換えただけの、意味論的な単なる言葉遊びだと批判する人もいる。良い仕事をしていれば、クライアントの方から見つけてくれるはずだと、彼らは言う。

だが、筆者に言わせれば、これは大いなる誤算であり、「良い仕事神話」と呼ぶべきものだ。一般に、神話とは、超自然的な出来事が起こる昔話を指す。例えば古代ギリシャ人は、全能の神ゼウスが、オリンポス山の頂にある偉大なる玉座から、善に報い、悪を罰しているという神話で、世界の仕組みを説明した。神話は、人間の行動を描いた「伝説」とも異なるし、人々を楽しませるため、あるいは人々に教訓を説くためにつくられた「おとぎ話」とも異なる。

多くのコンサルタント、プロフェッショナル、起業家にとって、クライアントを引きつける方法は説明できないものだ。そのことは、よく理解できる。筆者はこれまでのインタビューで、何百人もの人々から、「良い仕事神話」のさまざまなバリエーションを聞かされてきた。筆者の役目は、こうした神話を打ち砕くことだ。

あなたが習得すべきは、エンロールメント会話の4つの段階。すなわち、魅了、有意義なインタビュー、意思決定、合意だ。エンロールメント会話は、4段階のどれかひとつでも失敗すると、うまくいかない。

翻訳=的場知之/ガリレオ

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