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Scott Olson/Getty Images

ワービー・パーカーは、初めてメガネのオンライン販売を開始した11年前、実物を見ずに商品を購入することに伴って予想される大きな障害をスマートに解決した。ウェブサイトでいくつかのフレームを選ばせ、それらを玄関先まで配送して、顧客に自宅で試着してもらい、気に入らなかったフレームについては無料返品サービスを提供するという方法だ。

このやり方は大成功を収めた。現在の同社の年間売上は約4億ドル。9月29日に直接上場を果たしたあと、同社の時価総額は約60億ドルとなった。ワービー・パーカーはD2C(Direct-to-Consumer)市場における最大の勝者のひとつだが、一方で、ずっとつきまとってきた厄介な課題についてはまだ解決できていない。つまり、視力測定という問題だ。

消費者は、ワービー・パーカーでのフレームやレンズの購入を考える前に、まずは対面で視力測定を受けて処方箋をもらう必要がある。ワービー・パーカーの実店舗の近くに住んでいる人なら、そこで測定を受けられる。しかしそれ以外の人々は、眼科を受診するか、視力測定を実施している競合他社の店舗に行く必要がある。レンズ・クラフターズ(LensCrafters)、ビジョンソース(Vision Source)、ウォルマートといった競合他社の店舗では、たくさんのメガネを試着できるし、おそらくセールストークも聞くことになるだろう。

たいていの人は利便性を優先するので、上場したばかりの同社にとって、これは大きな課題だ。ワービー・パーカーが規制当局に提出した書類の中にも、メガネ購入の約66%、コンタクトレンズ購入の約71%が、視力測定を受けたのと同じ場所でおこなわれると書かれている。

ワービー・パーカーはこのハードルを、手頃な価格帯やスタイリッシュなデザイン、慈善団体への寄付プログラムなどを売りにして克服しようと努力してきた。一方で、利便性の向上にはあまり目を向けてこなかった。

結果としてワービー・パーカーは、200万人のアクティブ顧客を獲得し、2020年の売上は前年比6%増の3億9400万ドルに達したものの、依然として、処方箋が必要なメガネ市場のわずか1%を占めるにすぎない。同社は、投資家が求める成長を達成するため、利便性のハードルを取り除くことを狙った大規模投資を計画中だ。

翻訳=的場知之/ガリレオ

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