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Contributing Correspondent of Forbes Asia Magazine

Janelle Lugge / Shutterstock

中国のスタートアップの多くが、オンライン宿泊仲介のエアビーアンドビー(Airbnb)のビジネスモデルを真似しようとし、失敗してきた。その中で中国の市場特性に合わせたマーケティング戦略を採用した途家(トゥージア)が、勝者のポジションを固めつつある。

途家は2011年の「途家網」の設立から5年間で、企業評価額が10億元を上回るユニコーン企業の仲間入りを果たした。創業者でCTOのメリッサ・ヤンは「当社のモデルはエアビーアンドビーとは全く違う」と語る。彼女によると中国人旅行者の文化や消費行動は米国人と大きく異なり、大集団で旅行することが多く、どこに行っても中国料理を食べたがる傾向があるという。

中国人のニーズに合った宿泊仲介サービス

途家はサービスの質を確保するために、当初はウェブサイトに掲載したすべての物件を管理する手法を採用した。それはサービスアパートメントの供給業者に近い。

途家は昨年8月の直近のラウンドで、3億ドル(約326億円)近くを調達した。出資者にはシンガポールの不動産開発業者キャピタランドやそのグループ会社でサービスアパートメント運営のAscott、設立当初から途家にとって最大の投資家である中国最大のオンライン旅行会社Ctrip(シートリップ)、元モルガン・スタンレーのアナリストが率いる投資ファンド、オールスターズ・インベストメント(全明星投資基金)が名を連ねた。

シェアリングビジネスの基盤は信頼だが、中国でユーザー同士の信頼関係を構築するのは極めて難しい。ヤンたちは高級別荘や高級マンションのオーナーから信頼を勝ち取り部屋のキーを受け取るために、いくつもの関門を越えなければならなかった。同時に、知らない人のベッドで快適に眠ってもらうため、旅行者からも信頼を獲得する必要があった。

途家はまずウェブサイトに掲載した1万の物件を自社管理することで、事業の体制を整えた。そして中国最大のオンライン旅行代理店Ctrip(シートリップ)と手を組み、サービスの質の担保を図った。エアビーアンドビーのように、自社管理していない物件を仲介し始めたのは少し後になってからで、しばらくするとAscottと提携しサービスアパートメントの取り扱いも始めた。

編集=上田裕資

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