ここでは、シニア世代の消費者に向けた市場を構築するための5つの戦略を紹介します。
「活力あるシニア世代の消費者」を特定し、取り込む
シニア世代の消費者の上位20%は、同世代の他の人々に比べて幸福度が高く、より活動的で、お金の心配が少なく、調査したカテゴリー全体にわたって支出の55%を占めています。この活力に満ちた人々をターゲットにすることが、シニア世代の消費者市場の中で価値の高いサブセットに対応する効率的な方法と言えます。
デザインを重視したオムニチャネルの提供
シニア世代の顧客は、人とのやり取りがもたらす、一人ひとりに適したアプローチを高く評価する一方で、利便性の高さからオンラインショッピングも好んで利用します。例えば、アパレル商品は店舗で購入することを好むという中国の消費者は、ここ数年、製品を選ぶ際に品質をますます重要視するようになり、正しい決断をするためには、販売スタッフからの個人的なアドバイスが鍵になると言います。
しかし、一旦購入を決めても、利用可能なオプションや宅配の利便性を考えて、その商品をオンラインで購入することもあるようです。
直接的かつ個人的なアプローチで購入を導く
シニア世代の消費者は、商品を選ぶ際に、若い購買層よりもマーケティングメッセージに対して懐疑的な傾向があります。また、「買うチャンスを逃す恐れ」や同調圧力に影響されることも少なく、自分自身の判断で購入するかどうかを決めます。そのため、例え生成AIでも、一人ひとりに合ったやり取りをすれば、購買を促す信頼を築くことができるのです。買い替えを促すには正直さと透明性を保つこと。シニア世代の消費者は、多くのお金を使う余裕があり、品質の高い製品には躊躇なくお金をかけます。しかし、彼らは目が肥えており、簡単には納得しません。正確な情報を直接届けることで、このような顧客の心を掴むことができるでしょう。
シニア消費者の真の価値を考えるために「マーケットサイジング」の方法論を再考する
マーケティング担当者は、シニア世代の消費者の価値を過小評価しがちです。それは彼らの世帯規模が小さく、一見すると消費額が少ないように見えるからです。裏を返せば、このような消費者は一回の買い物で高額商品を購入する可能性が高いと言えます。さらに、この世代が一度顧客になると、若者の消費者よりもブランドに対するロイヤルティが高く、若い世代に影響を与える傾向が強く見られます。ブランドは、購入価格、ロイヤルティ、影響力などの要素を考慮して、このセグメントの価値をどのように測るかを再考する必要があります。そのためには、この市場の規模について従来の考え方を変えなければなりません。
良いニュースは、ブランドがこうした消費者にリーチするためにサブブランドや新製品を作る必要がないということです。興味を引きつけるようなアプローチで、シニア消費者に商品の魅力をアピールすればいいのです。そうすれば、今後何十年にもわたって利益をもたらしてくれる忠実な顧客を獲得することができるでしょう。
（この記事は、世界経済フォーラムのAgendaから転載したものです）
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