2020年6月に356だった導入施設数は、2021年に973、さらに今年6月には2000カ所を超え、新しい市場をリーディングカンパニーとして開拓し続けている。そんな同社の代表取締役社長、上野公嗣（うえのこうじ）氏に起業家として重要な素養、事業成長の秘訣などについてDIMENSIONビジネスプロデューサーの伊藤紀行が聞いた。（全4話中3話）
第1話：派遣事業で始まったBABYJOBが、日本初「おむつサブスク」を誕生させるまで
第2話：2年で導入数6倍 「おむつサブスク」はどう成長したのか｜BABY JOB
大企業との連携は「トップと理念で握れ」
──おむつ業界シェアNo.1のユニ・チャームとの提携が御社の競争優位性になっています。スタートアップとして大企業と連携するに際して意識しているポイントは。
まずは「役割分担が明確」であること。「手ぶら登園」の場合は物流と商品供給をユニ・チャームさん、それ以外は我々という分担。メーカーさんが保育所のカスタマーサクセスや営業をすることは難しく、互いにできない部分を補い合えています。なので、どちらかが相手の役割を自分がやろうという話になりません。
次に「理念で握る」こと。驚かれるかもしれませんが、実は私はユニ・チャームさんと「どっちがどう利益を出す」といったビジネスの話をしたことがないんです。価格設定やサービスの打ち出し方に到るまで、すべて我々に任せていただいています。ユニ・チャームさんは当然商品を配荷する物流構築コストもかかっていると思うのですが、そんな話をされたことも一度もありません。
なぜそんなことができるかというと、「保護者の負担を軽減する」という理念に対して互いに何ができるかを考えているからです。理念さえ握りあえていれば、あとのビジネスやコスト構造の部分は自社で考えて実現すればいいのです。
最後に「トップと握る」こと。大企業の人ほど、現場のメンバーは大きな方針に抗うことが難しいです。最初は現場メンバーからの相談がきっかけで始まった「手ぶら登園」事業ですが、現在はユニ・チャーム高原社長に直接、定期的に報告をしながら事業を進めています。
「役割分担が明確」で、トップと「理念で握る」こと。これが我々がユニ・チャームさんとうまく協業できている理由なのだろうと思っています。
