「相手」に焦点を。うまく人を説得する3つのコツ

クライアントに何かを依頼するとき、裁判で勝訴しようとするとき、あるいは世間の認識を変えたいとき……必要なのは説得力だ。人を動かす力は、仕事をこなし、自らが求める環境を作るために欠かせない。ここでは、説得力のあるコミュニケーションの3つのコツを紹介する。

1. 相手に焦点を当てる

あなたの言葉は、自分の耳に聞こえるのと同じように相手の耳には響かないかもしれない。自分の言葉がどのように聞こえるとあなたが思うかは重要ではない。大事なのは、聞き手にその言葉やメッセージがどう伝わるかだ。「相手にはどのような意味に聞こえ、相手はどのようなメッセージを読み取るだろう？」と自問しよう。

ここで明確にしておくと、相手に焦点を当てることは、相手が聞きたいだろうと思われることを口にすることではない。説得力を持つことは、相手にうまく受け止めてもらえるような方法で自分の視点を伝える力を持つことだ。

相手について言及し、会話に参加させること。相手を責めたり命令したりせず、「〇〇する必要がある」「〇〇すべきだ」「〇〇しなければならない」という言い方は避けよう。命令されることを好む人はいない。

説得が得意な人は絶対に命令せず、相手に決断させるものだ。相手は自分が会話に参加していると感じることで、自分は行為の主体だと感じることができる。

説得は、他者の考えや方向性を変えさせたり強めたりする能力だ。そのためには、まずは相手に焦点を当てなければならない。

2. 議論の概要を明確にする

自分の意見を信じてほしい、採用してほしい場合は、自分の視点を議論のように展開しよう。その効果的な方法は、大まかな枠組みを持たせることだ。「私の議論の主なポイントやテーマは何だろう？　主張を支持する2、3のポイントは？　こうしたポイントを裏付けるデータや事実にはどのようなものがあるか？」と自問し、論拠を説明しよう。

より論理的にアプローチすればするほど、相手はあなたの主張をより楽に理解でき、あなたの言うことを信じてくれやすくなるだろう。