海外展開を検討するために懸念点を整理した表
※盛り込むべき7つの項目
・Problem＝課題は何か？
・Solution / Value proposition＝解決策は何か？
・Product＝提供する商品・技術は何か？
・Business Model＝いかにお金を稼いでいるか？
・Competition＝競合、及び優位性は何か？
・Founding team＝チーム構成は？
・Fundraising＝累積資金調達額や実績は？
最低限これらの情報を、わかりやすく、シンプルに、定量的に示す必要がありますので、是非ご参照ください。
日本企業が陥りがちな3つの問題点とは？
日本企業が海外における商談で陥りがちな問題点は、主に3つあります。
1．相手目線になっていない
日本と同じ方法や成功体験で話してしまうケースが多くみられます。相手は日本やアジアを知らないことも多々あり、その前提で話す必要があります。また相手のことを全く調べずに、ただ自分の商品や技術について話してしまい空回りをすることもあります。徹底的に相手を調べ、いかに自社の商品や技術が相手の問題を解決できるのか、という要素を盛り込む必要があります。
2．定量情報が少ない
日本では、明確に定義せずともなんとなく情報が伝わったり意思疎通が行えます。しかし世界は、多種多様な価値観があります。そのため事実や数字といった定量情報を盛り込まないと、折角の自社の商品や技術の良さ・実績が全く伝わらない可能性があります。
3．相手に何をしてほしいかが明確でない
海外はとにかく意思決定のスピードが迅速です。日本のように、まずは関係性を築いて会議を重ねてから本題に入る、というプロセスを踏むのはかなり稀だといえます。そのため初回の商談から、相手に何を求めていて、どういった意思決定をしてほしいのかという情報や要望を含め、相手が意思決定を行えるようにすることが重要です。
最近では、官公庁や自治体の支援の一環などで海外展示会や現地訪問を行う企業も増えていますが、いい相手に巡り合ったんだけどなかなか話が進まない、といった声をよく聞きます。
上記、3つのポイントを意識して情報伝達や商談をすることで、何故相手が話を聞かないといけないのか、具体的にどのようなメリットがあり、どういう実行プロセスが想定されるのか、などを明確に伝える事ができ、話し合いがスムーズになりますので、ぜひ試していただければと思います。
