日本の優れた技術と世界をつなぐ

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この連載では、現在までに250社を超える日本のベンチャーや中小企業の海外展開に携わって学んだ、海外展開を検討する上で押さえるべき考え方についてお話します。

今回は、日本のベンチャー・中小企業が海外展開を検討する上で押さえるべき、プロダクトアウトとマーケットインの考え方についてです。

海外展開におけるプロダクトアウトとマーケットインとは?

ほとんどの日本企業が海外展開を行う場合、自社製品や技術の素晴らしさをいかに相手に伝えるか、というプロダクトアウトアプローチをとりがちです。しかし本来は、海外の課題や需要を日本の技術や商品で解決する、というマーケットインアプローチをとるほうが、ターゲットの興味・関心も高く、話が進む可能性が高くなります。

その際に大切なのは、誰を顧客として想定しているか明確に定義した上で、仮説でも構わないので相手に何を提供できるのかというストーリーをまとめておくことです。その仮説を実際にぶつけて相手の反応を見て、随時改善していくことが重要です。


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また一旦仮説を構築・検証した後は、海外における事業展開を加速するために、想定している顧客を抑えている国内外の大企業や団体と組むことも検討が必要です。海外展開と聞くと、つい中国やアメリカなどの地域だけで考えてしまいがちですが、自社事業と親和性の高い「地域×業種」において、市場独占力を持つ企業や団体と組む方が、費用対効果や、必要なブラッシュアップ内容が明確になります。

では海外展開を検討するにあたり、どのような情報を伝える必要があるのでしょうか? 著名な投資家や起業家が、どういった点を気にするかをまとめたのが次の表です。

文=大野祐生

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