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I teach the science of attracting high-paying clients.

Monkey Business Images / Shutterstock.com

「とにかく電話をかけろ!」──これは、私が最近出席した全米規模のコンサルタント会議で、著名な基調講演者が顧客獲得のためのアドバイスとして発した言葉だ。これはまさに的を射ており、大口顧客を引きつけたかったら、営業電話嫌いは克服しなければならない。

私はまた、全米保険金融アドバイザー協会(NAIFA)による別の会議で、電話嫌いの克服法に関する権威であるコニー・カダンスキーに話を聞いた。カダンスキーはコンサルタント、講演者、トレーナーとして、クライアントの電話嫌いの原因を分析し、大口顧客獲得を支援するツールやトレーニングを提供している。

カダンスキーは、電話嫌いはキャリアを台無しにすると指摘。「あなたの専門知識がどれほど深くとも、十分な人数にアプローチしなければほとんど意味はない。見込み客が一定数流れてこなければ、あなたの魅力的な個性や資格、商品知識、完璧なプレゼンテーションもたいした効果を生まない。見込み客への接触に消極的な態度だと、こうした他の強みを全く活用できなくなる」と語った。

カダンスキーは同会議に集まった金融アドバイザーに対し、営業の成功には大抵、次の5つのステップが必要になると述べた。

1. 見込み客を特定すること(推薦者の特定も含む)
2. 見込み客や、紹介元となる人と接触すること
3. 自分や自分の売る製品・サービスを紹介すること
4. 自分がどのように見込み客の役に立つかを伝えること(営業プレゼンをすること)
5. 自分を保持してもらうよう、見込み客の意思決定に影響を与えること

カダンスキーによれば、大口顧客獲得を狙う人は、その多くが2と3(接触と紹介)のステップに尻込みしてしまう。しかし、これらなしには、4と5のステップまでこぎ着けない。

カダンスキーは「自分から接触することへの恐怖心が非常に大きく、潜在顧客とつながる力が大きく制限されてしまうことがある」と語る。「多くのアドバイザーは、最初の接触をとても居心地の悪いものと感じてしまい、それを避けたり、先延ばししたり、効果のない手段でごまかしたりしてしまう。そうしたごまかしには、華やかなメール広告を送る、『自分は何かを売りたいわけではない』などと考えアイデンティティーをゆがめる、安心して電話できる限られた市場のみに接触する、などだ」

では、営業電話嫌いを直す方法はあるのだろうか?

編集=遠藤宗生

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