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私はまた、全米保険金融アドバイザー協会（NAIFA）による別の会議で、電話嫌いの克服法に関する権威であるコニー・カダンスキーに話を聞いた。カダンスキーはコンサルタント、講演者、トレーナーとして、クライアントの電話嫌いの原因を分析し、大口顧客獲得を支援するツールやトレーニングを提供している。
カダンスキーは、電話嫌いはキャリアを台無しにすると指摘。「あなたの専門知識がどれほど深くとも、十分な人数にアプローチしなければほとんど意味はない。見込み客が一定数流れてこなければ、あなたの魅力的な個性や資格、商品知識、完璧なプレゼンテーションもたいした効果を生まない。見込み客への接触に消極的な態度だと、こうした他の強みを全く活用できなくなる」と語った。
カダンスキーは同会議に集まった金融アドバイザーに対し、営業の成功には大抵、次の5つのステップが必要になると述べた。
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1. 見込み客を特定すること（推薦者の特定も含む）
2. 見込み客や、紹介元となる人と接触すること
3. 自分や自分の売る製品・サービスを紹介すること
4. 自分がどのように見込み客の役に立つかを伝えること（営業プレゼンをすること）
5. 自分を保持してもらうよう、見込み客の意思決定に影響を与えること
カダンスキーによれば、大口顧客獲得を狙う人は、その多くが2と3（接触と紹介）のステップに尻込みしてしまう。しかし、これらなしには、4と5のステップまでこぎ着けない。
カダンスキーは「自分から接触することへの恐怖心が非常に大きく、潜在顧客とつながる力が大きく制限されてしまうことがある」と語る。「多くのアドバイザーは、最初の接触をとても居心地の悪いものと感じてしまい、それを避けたり、先延ばししたり、効果のない手段でごまかしたりしてしまう。そうしたごまかしには、華やかなメール広告を送る、『自分は何かを売りたいわけではない』などと考えアイデンティティーをゆがめる、安心して電話できる限られた市場のみに接触する、などだ」
では、営業電話嫌いを直す方法はあるのだろうか？
