例えば、全米No1営業と称されたフランク・ベドガーの『私はどうして販売外交に成功したか』という営業術の本があります。はじめは売れない営業だったベドガーが『人を動かす』で有名なデール・カーネギーに出会い、全米で最も稼ぐ営業へ変貌した秘訣を書いた本です。その中で相手を知るために必要な質問術が書いてあり、練習して身につけろと説く箇所があります。しかし実際にどんな質問が良いかは、商材によっても違うので、場数を踏んで顧客の反応を見て、徐々に身に付けるしかない。それでも本当にトップ営業になれるのは一部の人です。
営業とは、購買意思決定に向けて人を動かす「アート」である
売れる営業に育つ過程は、柔道や空手などの武芸で「技」「芸（アート）」を習得する過程に似ています。人によっても違うし、全員が最高の営業パーソンになれるわけではない。その意味で、私は営業は「アート」だと思っています。一方、営業パーソンを取りまとめ、より業績を上げさせる「営業マネジメント」は、「科学」であると私は思っています。百人百様の営業パーソンを観察し、分析し、売れている本当の要因を探す。そして、それを他の営業パーソンにも活用して実証し、再現する。その過程はまさに科学そのものです。仮説を作るセンスは必要ですが、分析手法は学べば出来るようになります。
マネジメントの皆さんは、自身が優秀な営業パーソンであった方も多く、「アート」の部分は十二分にお持ちかもしれません。ここに科学的なアプローチを取り込むことで、営業マネジメントを更に成功させ、企業をより大きな成長に導くことが出来ると思っています。
第一回の今回は、営業改革を進めていく上で、マネジメントに科学的なアプローチがなぜ大切なのか、営業改革でどう「科学」するのかを具体的に理解するため、ある営業部長・Aさんのエピソードを例に考えてみます。
