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I teach the science of attracting high-paying clients.

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新型コロナウイルスのパンデミックは、独立系コンサルタントに思いがけない影響をもたらした。コンサルティングは、人間関係が重視されるビジネスだ。しかし驚くべきことに、60%以上のコンサルタントが、パンデミックから恩恵を得たのだという。

これは、コンサルタント支援サービスを提供するカナダ企業コンサルティング・サクセスが世界各国のコンサルタント2800人を対象に実施したアンケート調査のデータだ。同調査では、「リモートコンサルティング」が急成長中のビジネスであることが示された。リモートコンサルティングでは、クライアントと直に会って話すのではなく、リモート(バーチャル)でコンサルティングサービスを提供する。

これまで600人以上のコンサルタントに対し、収益を生む戦略的なコンサルティングビジネス構築を支援してきた同社のマイケル・ジパースキー最高経営責任者(CEO)は「2020年に多くのコンサルタントと話したが、その多くはリモートコンサルティングでは料金を下げる必要があると考えていた」と語る。

「そこで私は、こう問いかけた。クライアントは、あなたの物理的な存在に対して報酬を払うのか? それとも、あなたがクライアントのために作り出した成果に対して支払うのか?」

ジパースキーは、現場に出向かずに同じ成果を上げられるのであれば、料金は同じかそれ以上に設定できると考えている。

またマッキンゼーによる最近のレポートによると、B2Bの全収益の43%はeコマースとビデオ会議が占めている。他のどの収益源よりも大きな割合だ。

自らのサービスを売り込む独立系コンサルタントにとって、これはゲームチェンジャーとなる変化だ。マッキンゼーによると、パンデミックの影響で、B2Bの売り手と買い手の4分の3が対面ではなくリモートでの商談を望むようになっている。これはコンサルタントにとって、収益性を改善するチャンスとなる。営業の範囲を広げられると同時に、交通費や出張費、食費が浮き、新規開拓にかかるコストを低減できるからだ。

編集=遠藤宗生

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