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私が起業家に対してよく言うことの一つに、地理的な場所を超えて考えるように、ということがある。一つの箱(この場合は一つの都市)の中でビジネスを行うと、企業の潜在的創造力やイノベーション能力が阻害される恐れがある。

本拠地から離れれば競合企業が増えることは事実だが、市場の0.1%を追い求めていても成長できないし、自らを制限してしまえばその0.1%に頼り切ることになる。

例外はもちろんあるが、一般的に事業は国内外に拡大できるものが大半だ。引越し業など物理的な場所に結びつけられた事業でさえも、他の市場に拡大できる。カギとなるのはコネクションを国際的に拡大し、自分が居心地良く感じる領域を押し広げることだ。

ソーシャルメディアにより、コネクションの構築・拡大は以前より楽になっている。とはいえ多くの時間と金を無駄にしたくなければ、足掛かりが必要だ。

事業を国際化するための関係構築

海外進出に当たっては「通訳者」が必要だ。この場合の通訳者とは、言語ではなく、ビジネスの仕方において各市場での微妙な違いを理解するための人物だ。それぞれの国や地域には独自のビジネス習慣があり、最初にそれを理解しておけば成功の土台が整う。これは周知の事実だが、第一印象は簡単に変えられない。他人のビジネスを奪うつもりであることを明らかにしている場合はなおさらだ。

その国で豊富なコネクションを持つ人と関係を構築することで、現地の習慣をうまく理解し、迅速な人脈作りができる。これだけでは100パーセント成功を収めることはできないだろうが、それでもよい。ここでの目標は信頼関係を構築し、ビジネス環境をより深く理解することにある。

その国での活動を続ける中で、関係がうまく発展する人としない人が出ることを理解しておこう。ビジネスとはそういうものであり、これは世界のどこに行っても変わらない。あなたや、あなたのサービス・製品は誰にでも合うわけではなく、ニーズや好みは文化ごとに大きく異なる。 

それでも、関係構築には時間を投資すること。私はデンマークやブラジル、イスラエルなどの市場への参入に何度も挑戦したが、良いパートナーを見つけてからは、事業を展開する方法(あるいは少なくともそれに向けて前進する方法)をすぐに見つけることができた。こうした国ではそれぞれ、異なるアプローチが必要だった。私はこの違いに適応し、それを受け入れなければならなかった。

編集=遠藤宗生

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