私は2017年1月から、企業向けソフトウエア企業で地域営業担当を務めています。
入社時の上司エリザは、入社後半年ほどで昇進し、新たな管理職としてフィルが採用されました。彼は最初のチーム会議で、自分は営業チームを「甘やかす」つもりはないと明言しました。
彼が「甘やかさない」という言葉で意味していたのは、部下とのコミュニケーションや励まし、質問への回答だけでなく、部下との付き合いさえ一切持たないということでした。フィルは私たちを無視して自分の事務所にこもり、誰かがミスをしたと思い込んで批判するときしか出てきません。
私にとって、達成目標のある営業職を本格的に務めたのはこれが初めてでしたが、わずか6カ月で上司からの支援を失ってしまいました。私は部署の中でも特に難しい顧客候補を担当し、同僚が2、3年努力しても顧客にできなかった企業に電話をかけていました。
フィルが関心を持っていたのは、1週間の売り上げだけ。その過程にある課題や達成事項については、全く聞きたがりません。幸運なことに、同僚は素晴らしい仲間で、メンターでもあります。
ある同僚は先月、競合企業への乗り換えを検討していた大きな顧客をつなぎとめました。フィルはその直後の部署会議で「顧客をキープしてくれたのは良いことだが、私が大喜びすると思わないように。私を大喜びさせたかったら、数百万ドル（約数億円）の新規契約を結ぶこと」と言いました。
私は昨年10月から、ある顧客獲得に取り組んできました。顧客の組織図を辛抱強く作り上げ、さまざまな情報を提供し、無給でトレーニングセッションを行ってきました。毎週・毎月の売り上げ目標を達成する傍ら、この新たな可能性を温めてきたのです。
そして2週間前、ついにこの大口契約を結ぶことができました。契約獲得のため私がしてきた努力の一部始終を知っていた同僚たちは、私の成功を祝福してくれました。私は初めて、数百万ドルの契約を結んだのです。私は署名付きの発注書をもらい、そのコピーをフィルの机に残しました。
フィリップは翌朝、私のところに来て「君は今週のヒーローだ。今日の部署会議のため、全員分の昼食を頼んでほしい」と言ったので、私はチーム全員分の昼食希望を集めて注文の電話をかけました。会議が始まり食事を始めると、フィリップが突然「ジャック、どういうことだ。私が欲しかったのはダイエットコーラなのに、これは普通のコーラじゃないか。私が何を飲むか分かってても良い頃だろう」と言いました。
そこで同僚のリックが「自動販売機でご希望のコーラを買ってきたらどうでしょう？ 私たちはその間、ここでジャックの昨日の大成功を祝っています」と言いました。するとフィルは「私が自分で買いにいかなければならないのか？」と言いましたが、誰も動きませんでした。
