同社の売り上げの約半分を占めるインターネット広告事業本部は約1,300人の組織だ。業界でもいち早く分業化を進め、入稿やレポーティングといったオペレーションは子会社シーエー・アドバンスを設立して分離した。子会社を合わせて2,300人規模の組織がなぜ一枚岩で動けるのか。

組織として機動的に動けるのは、「広告効果の最大化」という価値観の共有が根底にある。毎月末に行う「締め会」では、広告事業全体でキャンペーンの進捗や営業の数字を共有し、目線を合わせる。分業によるサイロ化を防ぐ仕組みはほかにもある。インターネット広告事業本部では、生産性向上プロジェクトとして「あんしんサポートセンター」を組織化。新卒採用中心の同社では、ボトムアップでの成長を促すため、社員にナレッジやツールをセンターから提供する。

このうち、本部サポートからの連想で名づけた「ほんさぽ」では、デジタルでナレッジ領域をカバー。ナレッジやチャットボットで解決しない場合は各担当者がいる質問部屋へ誘導するなど、その場で100％解決する仕組みを構築した。こうした生産性向上プロジェクトで、資料検索時間が平均で半分に削減。最大で8分の1に削減するという成果につなげた。

1976年に三井物産の社員食堂運営から事業を開始したエームサービスは、現在、オフィスをはじめ、工場、病院、学校、スタジアム、ホテルまで、あらゆる領域で「食」を提供している。2万6,000人を超える従業員の大半は全国約1,500カ所で展開する事業拠点での実働部員であり、顧客の新規開拓を担う営業開発本部に所属するのは92人と少数精鋭部隊である。

2021年に営業開発本部長に着任した社歴36年の森田明は、“見て盗め”というこれまでの人材の育成方法に限界を感じ、会社の成長を支えていける安定した組織への改革に乗り出した。社内でも業務改善についての議論が活発になり、新たなSFA導入を推進しようと、顧客、案件、行動、名刺などの情報を一元管理できる Mazrica Salesを採用。データの入力強化に尽力したことで、営業フローにおける具体的な課題と改善への糸口を見出した。

さらにノウハウやナレッジを共有しようとナレッジワークも導入したことで、生産性が向上、商談数はツール導入前の1.5倍に増加した。森田は「チーム営業」への転換にも注力し、案件ひとつに対して最小3人でチームを組成。いつでもカバーしあえる環境を整えることで、時短勤務を希望する社員なども活躍できるようになった。9割以上を男性が占めていた営業部員も、男女比が7:3になるなどキャリアや働き方の選択肢の多様化にもつながった。

2022年、NTTコミュニケーションズはNTTドコモ、NTTコムウェアと経営統合。それまで各社バラバラで提供していた法人事業をまとめ、統合ソリューションとして展開することで、顧客体験価値の最大化を狙う。

マーケティング部門 部門長の戸松正剛は「セールスイネーブルメントは“サイエンス”」と表現する。同社では固定通信からIoTまで異なる商品知識や文化をもつ営業組織を束ねる共通言語を生み出し、営業品質を揃えるためセールスイネーブルメントに注力。国内最大級の約1万6,000 IDのSaleforceなど顧客属性や商談情報の活用ほか、提案資料やTipsを格納したシステム、営業のネクストアクションをMicrosoft TEAMS上に表示するシステムなど、体系化に成功。

さらに、戸松が “アート”と呼ぶ営業戦略の軸がもうひとつある。経営統合で広がったソリューションビジネスの認知と新規領域の拡大、顧客体験価値の向上を目的とした事業共創プログラム「OPEN HUB for Smart World」だ。ワークショップを通じて発想したり新技術に触れることで事業を生み出す。すでに1,000件の共創案件をもち、水田のメタン削減とJ-クレジット創出を目的に、同社とヤンマーグループで食関連事業を行うヤンマーマルシェとの共創プロジェクトなども生まれている。

情報やナレッジの全社共有を目的とした「セールスイネーブルメント部」を立ち上げてから1年。Sansanやナレッジワークを用いて4,000人以上の営業パーソンから2,000を超えるナレッジを集積。これらを活用し、新たに一人あたり月平均8.4時間もの顧客対応可能時間を捻出するなど着実に改革を実行し、成果につなげた。

そして、さらなるセールス拡大に向け取り組むのが「End to Endでのサービス提供」だ。鉄道輸送、航空輸送、倉庫での保管など計13の事業領域があるなかで、取引が保管だけなど部分的である顧客に、材料の調達から消費者への製品のお届けまで一貫して行うことを目指す。実際、顧客一社あたりに提供する事業領域数は右肩上がりで、2023年の売り上げを21年比450％増と飛躍的に伸ばした例もある。

取引成果を支えたのは、同部が一年をかけて作成した「営業プレイブック」である。各営業フェーズで、ハイパフォーマーたちが実践しているキーアクションをすべて言語化した。努力の仕方を具体的な言葉で共有したことで、各々で強化すべき点が明確になった。さらに今年1月には部内に新チーム「ナレッジセンター」も設け、集約されたデータを整理したり、顧客とのアイスブレイクに活用できそうなニュースを社内へ拡散したりするほか、ツールについての社員からの質問を受け付けるなど「営業の駆け込み寺」となって細やかにサポートする体制を整えている。

NECソリューションイノベータは2014年の発足以降、Salesforce導入をはじめ営業DXに積極的に着手。デジタルツールを連携し、一連の工程を自動化することで、年間500時間かかっていた複数のデータベースにある顧客情報を統合する名寄せの時間をなくしたのは、成果の一例だ。

DX支援のICT企業が自社で進める営業DXは極めて円滑だと考える人は多いかもしれない。しかし、実際は愚直なまでに改善を繰り返し、攻めの営業へ変革を進めてきたのである。ツールの連携もトライアンドエラーの繰り返しだった。Salesforceを運用してみたものの確度が高い潜在顧客にアプローチできていないという課題から、ターゲティングを精緻に行うために、FORCASを導入。データを貯めるだけでは重複や表記の揺れがあり、すぐ使える状態にならないと、Sansan DataHubを導入してデータクレンジングする、といった具合にひとつずつ課題をつぶしていった。

ツール定着にも工夫を凝らし、「5分速報」という独自のアドオンを開発。商談後5分以内に営業へSalesforceへの入力を促し、蓄積情報の精度を高めた。運用ルールの再検討や勉強会実施など改善のサイクルも回し、営業効率を追求した結果、直近2年で売り上げは約1.5倍に。また、データ活用によるナレッジ蓄積や顧客ニーズの洗い出しを行うことで、23年度は営業生産性が前年比で18％向上。営業が顧客課題解決に向けて考え、創造性を発揮する時間を生み出した。