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Forbes JAPAN
NEW SALES OF THE YEAR 2023とは

新しい時代の営業組織のモデルケースを表彰するアワード
「Forbes JAPAN NEW SALES OF THE YEAR 2023」

新しい時代に必要な、新しい時代の営業活動である
「NEW SALES」を実践しているエンタープライズ企業にスポットライトを当て、
営業の新しい可能性に注目します。

WINNERS

Forbes JAPAN
NEW SALES OF THE YEAR 2023 受賞者

GRAND PRIX

グランプリ

パナソニック コネクト株式会社

徹底議論で実現させた
「勝ち続ける営業プロセス」改革

サプライチェーン、公共サービス、生活インフラ、エンターテインメント分野向け機器・ソフトウェアの開発・製造・販売等を展開する同社。傘下の現場ソリューションカンパニーには、国内営業職約1,100人が所属する。
同社の営業について、エグゼクティブ・ヴァイス・プレジデントの山中雅恵が課題視したのは「情報共有の土台形勢が不十分であり、営業パーソン個々の強みがインフラでサポートされていないこと」。約2年をかけて営業現場で課題を洗い出し、目指す姿と改革プランを徹底的に議論し、プロダクトベースからソリューションベースの営業へと変革を進めた。
理想の実現に向けてセールスフォースのSFA等営業支援ツールも導入した。顧客情報を一元管理し、顧客ごとに案件の進捗や営業活動履歴、売り上げ予測や実績などをまとめ、経営層から担当者までがそれら情報を把握できるようにした。顧客との深い関係が構築できるようになったことで、顧客側の意識も、単なる発注先から「パートナー」へと変わった。
こうした営業プロセス改革は22年度、現場ソリューションカンパニーの直販・法人営業部門で受注販売額2ケタ成長という結果をもたらした。

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  • GLOBAL DX

    グローバルDX賞

    富士通株式会社

    「国境」と「部署」
    ふたつの壁を
    乗り越えたDXプロジェクト

    各部署のシステムや業務プロセスを本社主導で標準化し、商談と顧客データをグローバルで統一するプロジェクト「OneCRM」は、約13万人のグループ全社員を巻き込みながら、国内外に広がる4つのリージョンで同時に遂行された。
    2020年にはインサイドセールスを担当するデジタルセールスチームの発足も、「オファリング型ビジネスへの転換」をスローガンに掲げた営業改革に良い変化をもたらした。従来の商談ステータスを定義しなおし、マーケティング・インサイドセールス・営業が部署をまたいで案件を共有できる連携プロセスをつくった。デジタルセールスチームが創出したリードやキーパーソンによって成果を上げる営業メンバーの登場を機に、新たなリード獲得手法が認知され、マーケティングと営業の壁も徐々に透過していった。2022年度には5,000社超へのアプローチを達成。年間75億円の商談を創出している。
    さらなる連携強化に向け、昨年はデータ分析の専門チーム「データアナリティクスセンター」も設立。最新技術を使って、個々の営業の強みや傾向、商談失敗時の傾向分析など、営業活動をさらに高度化するプランを立てている。

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  • CREATIVE STRATEGY

    クリエイティブストラテジー賞

    日清食品株式会社

    脱「売り子」を成功させた
    「提案力」育成の行動変容作戦

    国民食となった「カップヌードル」と、斬新な演出のテレビCMの数々。開発やマーケティングの存在感が大きいぶん、営業部員には『自分たちは売り子』、すなわち『与えられたものを売ればいい』という潜在意識があった。
    抜本的な意識改革のため、まず「営業本部」を「ビジネスソリューション本部」へと部署名を変えた。商品の提供だけでなく「ソリューション=課題解決」こそ自分たちの仕事であるという意味を込めたネーミングとともに21年に組織を一新。同時に、これまで各担当者が手帳や脳内で管理していた顧客情報や提案内容のほか、日々の行動記録まで、あらゆるデータの集約を開始した。バラバラだった資料の入力フォームを全国で統一。地域や対人関係における業務量の格差を埋め、セールスの生産性向上に努めた。
    社内SNSを用いて、顧客への効果的なプレゼン資料や全国の売り場の実例などが、全国各地からリアルタイムで共有される。セールストークやコピーライティングといった実践的なスキルから、論理的・批判的思考力などアカデミックなものまで、様々な各種スキルの社内講座も開設。営業も、同社の強みである創造性にさらなる磨きをかけた。

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  • BEST ENGAGEMENT

    ベストエンゲージメント賞

    日本通運 株式会社

    SFA導入の失敗で生まれ変わった
    社員のモチベーションを一変させる術

    2022年1月、営業戦略本部長に就いた古江忠博が推進役となって「プロアクティブソリューション営業」へ進み始めた。価格競争に陥りがちな営業から、「少量多品種の製品を細かく配送したい」など、顧客の「ありたい姿」を起点に課題を洗い出し、解決策を設計・提案する営業スタイルへの移行。その実現に必要となる「顧客の声」を記録・共有化し、提案に活かすデータドリブンの営業マネジメント変革に取り組んでいる。
    新たなホールディングス体制による「NXグループ」への刷新とグループの新統合拠点「NXグループビル」への移転に合わせ、営業DXツールとしてSansanを全社に導入。社員が所有する名刺をデータ化し、営業活動で得た情報を記録・共有することで「組織知」を蓄積していくことをルール化した。
    導入したツールを上層部が積極的に触れることも重要視している。国内約1,350の営業部署を束ねる全国6ブロックとユニットに、合わせて約50名のSansan推進担当者を配置し、利活用を後押し。営業部員が入力した情報に、役員を含む上司がコメントや「いいね」を返すことで、現場のモチベーションの向上や、若手の育成にも繋げている。

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  • CHALLENGE SPIRIT

    チャレンジスピリット賞

    株式会社ベルシステム24

    年間5億件の問い合わせから
    1日60万回の「ありがとう」が生まれるまで

    コールセンター業務のほか、バックオフィスや営業関連業務の代行・コンサル等を行う同社は、コロナ禍にコールセンターの在宅移行やデジタル化など業界の節目を迎えた。2020年5月に社長に就任した野田俊介が会社の改革に乗り出した。
    同社のコールセンターには毎年約5億件の問い合わせがある。就任当初はその膨大なデータを使いこなせていなかった。まず縦割り組織を横串でつなぎ、ナレッジの横展開やデータ共有を行った。営業現場へのデジタルツール導入は強制ではなく、あくまでも推奨にとどめた。slackでツールの効率的な使い方や成功事例を共有したり、「受注おめでとうチャンネル」をつくったりすることで、自発的な活用を誘った。
    音声データのテキスト分析や、ハイパフォーマーの使う言葉の抽出など、ナレッジが共有されるようになったことで個々の営業スタイルも変化。提案の質とスピードが向上し、年間30%の受注増も実現。また顧客からの電話で「ありがとう」と言われた回数を計測すると、1日約60万回も言われていることがわかった。こうしたデータはやりがいの可視化につながり、オペレーターの定着率向上など好循環をもたらしている。

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ADVISORY BOARD

アドバイザリーボード

審査基準

JUDGING CRITERIA
企業としての生産性や個人としての
満足度を向上させるための
新時代の営業「NEW SALES」へ
変革を起こしているか

審査ポイント

  • 顧客志向に基づく
    営業力強化
  • 組織力による
    営業活動
  • データやナレッジ、
    デジタルの活用

01~03をもとに、効果的・創造的・先進的な取り組みを行っているか

AWARD
CEREMONY

アワード概要
開催
6月26日 (月) 17:30-20:30
会場
パーク ハイアット 東京　
39階 ボールルーム
内容
表彰式 / トークセッション /
記念パーティー