武器を身につける前に「画面の映り」を気にしよう
初頭効果を参考に自分が他者からどのように映っているのかを把握することは非常に重要です。ここを押さえていないと信頼関係を築く以前の問題です。
※初頭効果：人は人の印象を判断するときに6〜7秒で人を判断し、その印象は半年持続する
上半身しか映らないオンライン商談では第一印象を判断する要素が少ないので、オフラインの商談よりも意識をすることが重要です。先によくある4つの失敗パターンを紹介します。
【1パターン】：顎から下が切れている
【2パターン】：上から見下ろすように画面に映る
【3パターン】：逆光で顔が見えない
【4パターン】：背景に映る部屋が汚い
ちなみに、講師業などの映り方にこだわりがある人は、カメラを一眼レフにし、音声もラジオ用のマイクを使用しています。
さらにお客様を惹きつける３つのスキル
最後に、プレゼンなどでお客様をどうすれば惹きつけられるのかについて説明していきます。前段部で解説した「ワイプ芸」や「映り方」を意識した上で使用すると効果をより発揮します。
1. 画面を立体的に使う
オンライン商談は代わり映えがなく、小さい画面に飽きがきます。そこで手や体を縦に動かすことで、飽きのこない絵を見せ続けることができます。例えば、教育系トップユーチューバーは、前後の動きを盛んに取り入れています。
2. クッション言葉
提案書を画面共有しプレゼンをしても、なかなかお客様の集中力を持続させ続けることができません。そうなると、伝えるべきポイントが伝わらない可能性があります。そこで使っていただきたいのが「クッション言葉」です。例えば、「ここをぜひ持ち帰っていただきたいのですが」「ここが本当に重要です」
「今回のご提案で最も重要なポイントです」のような言葉です。
お客様の記憶に残したい部分の前につけることでプレゼン自体も平坦にならず、強弱をつけることができます。また、聞いている側も重要な部分を理解することができます。
3. 共同作業で一緒に積み重ね
これは、オンラインだからこそ使える強みです。オンライン商談の場合、提案資料をお客様に共有しながら話を進めます。そのため、お客様の要望をそのまま資料を編集して一緒に資料を作ることができます。今まで以上に共に作っている感覚を作ることができるのです。
オンライン商談だからこそ活用できるスキルを使うことで、一方的なプレゼンになってしまったり、相手の感情を汲み取れなかったりと、やり辛かった商談が今まで以上にスムーズに進みます。少しでもリモートで仕事をする環境が快適に、そして楽しくなるはずです。
連載：「笑いのコンサルタント」が教える最強のコメディケーション術
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