「ワイプ芸」というものをご存知でしょうか？ タレントの方々がテレビに映る頻度をできる限り増やすために使う手法です。この手法はタレントだけが使用していた手法だったのですがビジネスシーンでも効果を発揮する武器になりました。新型コロナウイルスの影響で営業の方法が大きく変わり、オンライン商談で信頼を獲得していかなければならなくなったからです。
現在、オンライン商談では主に2つの課題が見えてきています。
1. オフラインより信頼関係が築きにくい
オンラインの場合、画面越しの少ない情報でしか相手を判断することができません。そのため相手の感情がよみ取りづらく、関係構築がしにくくなっています。
2. プレゼンが飽きられてしまう
前述したように、感情が読み取りづらく、一方的に伝えるだけの時間になってしまうことが多くあります。また、質問をしても相手から本音をうまく引き出しにくいです。
では、どのように課題を解決すれば、顧客とオンラインでも強固な信頼関係を築いていけるのでしょうか？ 「お笑い」の観点から解説できればと思います。
タレントが使っている相手を惹きつけるスキル“ワイプ芸”
まずは、冒頭でも触れたタレントが使っている「ワイプ芸」について紹介します。オンライン商談が盛んな今だからこそ知って欲しいスキルです。次の図をご覧ください。
バラエティ番組や情報番組で左上にタレントの方が表示されることがあります。その画面に映り露出を増やすための武器が「ワイプ芸」と呼ばれています。この武器を使うためには具体的に3つの行動を意識する必要があります。
1. リアクションは通常の1.5倍
オンラインでは壁画なのかな？と思うほど無反応で動かない方もいます。そこで、相手の話を聞いて「うなずく」「笑う」などのリアクションを1.5倍ほど大きく頷き笑うことでほどよく相手に聞いているという意思表示が伝わります。
2 感情を過度に顔で表現する
オンラインでは、自分がどんな感情なのかも伝わりません。だからこそ、自分から「嬉しいのか」「悲しいのか」「納得しているか」などの感情を顔に表現する必要があります。
3. 聞こえなくても声を出して頷く
他の方が話している時は、ミュートにして話すことも多いと思います。「なるほど」「そうですね」「うんうん」などの相槌は相手には聞こえていませんが、声を出してうなずくことで表情も自然と動きます
３つの行動を実行することで、相手が話しやすい空気を作ることができます。当然ですが、お客様の感情がわかりにくいということは、営業側の感情もお客様に見えにくくなっています。
だからこそ、まずは我々から感情をよりわかりやすく表現する必要があるのです。結果、お客様の緊張もほぐれ、感情も出しやすくなります。「ワイプ芸」を成功させるために必要なのは「画面移り」です。
