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I teach the science of attracting high-paying clients.

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理想の見込み客から信頼される「権威」としての立場を確立するには、どうすればよいだろうか?

米コンサルティング会社スマート・ソリューションズ・メディアを創業したスコット・キャントレルのクライアントたちは、顧客にとって信頼の置ける権威となることで総計1億ドル(約105億円)以上も収入を増やしたという。キャントレルは、「インサイト(識見)はインフルエンス(影響力)を生む」と説く。

キャントレルは、クライアントが大きな見込み客を引き付け、収益性の高い顧客を獲得できるよう、信頼の置ける権威となって影響力と識見を高める手助けをしている。

「群を抜いた立場を確立し、信頼の置ける権威になりたければ、自分の識見を共有する必要があり、それは明確で説得力のある首尾一貫したものでなければならない」とキャントレルは言う。

信頼の置ける権威となって、市場に対して繰り返し識見を提供すれば、周囲はあなたの言う事を聞き、あなたの動向を追って、あなたから学び、あなたと一緒に働きたいと思うようになる。

以下に、信頼の置ける権威としてのポジションを築くためにキャントレルが提唱する4つの方法を紹介する。

価値提供を通じて自分を最大限「見える化」する


「大きな顧客を獲得するための第一のステップは、適切な意思決定者と常に連絡を取ること。ただ、目指すべきなのは、単なる認知ではなく、注目を得ることだ。インフォグラフィック、ツール、ビデオなどのコンテンツの形で有意義な価値を継続的に惜しげなく提供することで、いずれ見込み客から真の思想的リーダーとして見られるようになる」

情熱ある視点の力を活用する


「自分の意見を持ち、それを突き通すことを躊躇しないこと。もちろん、その意見は筋が通っていなければならず、周囲とは違う考えを持っているような場合は特に、自分の立場を弁護できなければいけない。明確で説得力のある哲学を戦略的に確立することで、意思決定者が自然と引き寄せられ、その視点を共有したり、それに魅了されたりするようになる」

自分のスキルを実演する


「権威は、自分の知識とスキル、そして有意義な成果を得る能力を示すことで得られる。あなたによって助けられた人が増えれば、その人が顧客になってくれる可能性は高まる。まず、自分の商品やサービス、ソリューションを、どうすれば見込み客に最高の形で体験してもらえるかを考える。そしてそれを体験させて、相手が正式に顧客となる前から有意義な価値を提供する」

印象に残るアプローチを考える


「最も持続可能で競争力のある優位性は、商品でもサービスでもソリューションでもなく、自分のアプローチから生まれる。まず独自のアプローチを開発し、それに名前を付ける。次に、見込み客が自然と次の結論に達するような短い評価プロセスを作る。その結論とは、『自分には手助けが必要だ』『その手助けを提供してくれるのはこの人だ』の2つだ」

編集=遠藤宗生

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