＜図１＞エボラブルアジアの年商（旅行取扱高）推移、単位：億円、2008年9月期は6カ月決算
苦しい下積み時代を経て、成長のきっかけつかむ
「エボラブルアジア」。外資系のアジア法人のような社名だが、れっきとした日本企業だ。2007年5月に、吉村英毅社長と大石崇徳会長の2人で共同創業した「旅キャピタル」が前身。初期のM＆Aは創業者である吉村社長と大石会長がそれぞれ起業したValcomとアイ・ブイ・ティの2社が対象で、いわばグループ内の再編にすぎなかった。
旅キャピタルは国内航空券販売サイトを運営するが、まもなく高い壁にぶち当たる。「将来性があるビッグビジネス」と飛び込んだOTA業界だったが、すでに有力な競合がひしめきあう激戦区で新規参入の同社が割って入るのは至難の業だった。
業績の伸び悩みに直面した同社は、旅行商品のOEM供給に乗り出す。いわば他社の「下請け」だ。他の旅行代理店向けに航空券や乗車券、国内外のホテルなどの検索・予約システムを制作し、他社ブランドで提供した。一般消費者向けのBtoCモデルだけでなく、企業向けのBtoBモデルへと事業の幅を広げたのである。
この経験が後のBtoCビジネスに生きる。BtoBは同業の旅行代理店が相手なので、さまざまな要望が寄せられる。当然、プロだけに注文は厳しい。それが旅行商材を柔軟にカスタマイズするヒントになった。
BtoCの一般向けOTAでは、そうはいかない。そもそも顧客は気に入らなければ商品を購入しないだけなので、改善のヒントを得にくい。顧客からの改善要望が寄せられても、的を射るものだけではなく、思い付きや実現可能性の低いものも多く集まる。
BtoBのOEM供給で、同社のOTAとしての「基礎体力」は大いに鍛えられた。長く苦しい下積み時代は決して無駄ではなかったのだ。
宿泊予約サイトの買収で使い勝手を向上
2016年7月、いよいよ飛躍のチャンスが巡ってきた。高級ホテル予約サイトを運営する「らくだ倶楽部」の買収に成功したのだ。航空券販売で強みを持つ同社に、ブランド力の高い宿泊予約サービスが追加され、OTAとしての使い勝手が大幅に向上する。
OTAは航空券をはじめとする移動手段だけでは利益が出にくい。宿泊手配と組み合わせることで、双方の手数料やスケールメリットをもとに安価で有利な条件の旅行商品を提供でき、事業規模も拡大する。事実、らくだ倶楽部を買収した2016年9月期以降、同社の旅行取扱高は急成長した（図1）。
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