自分が100パーセント身を投じていないものを売るよう人を説得することで何らかの報酬を得られる場合、あなたが行っているのは販売で、これは仕事だ。顧客のことを一番に思い、あなたの商品やサービスが関与するかどうかにかかわらず顧客の問題を最善の方法で解決しようとしている場合、あなたは解決策を販売している。
自分が提供しているものを情熱を持って信じている場合、あなたは他者が新しいものから利益を得られるよう支援するべく相手を説得しようとしている。
次の5つのことを自問しよう。
1. どこを焦点とするか
まず、どの問題を解決するかを見極める。より焦点が定まっていて明確なほどよい。ここで探すべきなのは解消されていないニーズや活用されていない機会で、あなたが深く心から気に掛けているものだ。これがあなたの動機となる。
焦点を当てることに決めた問題や機会について恐怖心や興奮で夜も眠れない状態にならないようなら、それはあなたにとって十分重要ではない。この場合は他の分野を考えよう。
2. 何が重要か
それから、その問題を解決したりその機会を活用したりしたらどのような状況になるかをしっかり考える。これが取り組む対象となるものだ。自分が支援した人のその後を想像しよう。どういう変化が生まれ、相手はどのように感じているだろう？
3. どのように達成するか
ここが分かれ道だ。あなたがただ単に何かを売っている場合、勝利は取引を結ぶことでもたらされる。解決策を売っている場合、勝利は手段に関わらず問題を解決することでもたらされる。相手に自分が提供するものを受け入れてほしい場合、あなたは相手が想像したこともなかったような方法でその生活を変えようとしている。
取引の成立が勝利であれば、取引を成立させる技術を磨くこと。商品やサービス、顧客はそれほど重要ではない。少々の誇大広告や、巧妙な、あるいはあからさまな偽りを吹聴してもあなたには気にならないのだ。とりあえず取引を成立させること。
求めるものが相手の問題解決であれば、競争相手よりも深い関係を顧客と築くことが勝利となる。これにより、相手が直面している問題をよりきちんと理解でき、あなたの提供物が関与するかどうかは別にして相手にとって効果的な解決策を編み出すことができる。
相手を説得したい場合、あなたは自分が提供しているものはユニークで、他の商品やサービスにはできないことができることを知っている。あなたが提供するもので解決される問題があれば、最善の解決策は必然的に、あなたが提供するものを必要とするだろう。
相手の問題を理解するため、関係性に投資すること。あなたの提供するものと、それを伝える最善の方法に投資し、それから他者がその恩恵を受けられるよう支援する。
