4. どのようにつながるか
対人関係は全てのケースで重要だ。
ミラー・ハイマン・グループ（Miller Heiman Group）の戦略的販売モデルに基づき、経済的購入者（承認を与えられる人）、利用購入者（あなたが提供するものの恩恵を最も受ける人）、技術的購入者（取引を拒否できる人）、指導者（あなたの取引達成を支援できる人）を理解すること。相手は成長しているのか、トラブルを抱えているのか、安定しているのか、自信過剰な状態かを理解しよう。
この理解を活用すれば、購入に関して影響を与えるこうしたそれぞれの存在にどれほど時間をかけるかのが適切かを理解できる。それから、相手に販売したり相手の問題を解決したり、相手の生活を変えたりできるよう相手を知ること。
5. どのような影響を与えるか
上記を全て行ったら、戦略的な販売のステップを実行する準備ができている。
時間をかけ、正しいときに正しい場所で、正しいメッセージを持った正しい人が正しい購入者の前にいるよう販売戦略を作成しよう。理解、提示、議論、選択・コミットという概念的販売の構成要素についてしっかり考えること。
提供しているものの適切な位置付けやコミュニケーション、枠組みを含めた提案を示し、異なるケースでテストや相談を行って適切な購入者に事前販売をすること。
あなたの枠組みと顧客の概念を組み合わせ、解決策を提示しよう。取引を結んでフォローアップを行い、相手からの承認を得て卓越した導入に取り組む。
与える影響は、販売の種類によって異なる。
あなたが目指すものが取引の成立であれば、売れた時点で達成だ。海には他にも多くの「魚」がいるため、この相手に再び会うことについてはあまり気にかけない。
目指すのが見込み客の問題解決であれば、相手との関係には長期的な影響がもたらされる。相手は信頼できる新たな助言者を持てるはずだ。
あなたが追う目標が、顧客に新たな提供物を理解してもらうことであれば、あなたは長期的な影響を残すことになる。これは素晴らしい友情の始まりになる場合が大半だが、目的は関係性の構築ではなく相手に変化をもたらすことだ。
