セールスパーソンにうそをついてもよいとされる背景には、人は過去に不正直な営業マンによって痛い目に遭わされているため、セールスには不信感を持って接するという前提がある。買い手は保身に回り、解決したい問題があっても率直に話してくれない。
高収益が見込める客は、「売っているものを見せて」とか、「私たちのために何ができる？」だとか、「なぜあなたから買うべきなのか？」と聞くことがあるかもしれない。これは営業担当者の力量を試し、プレッシャーをかける問いだが、買い手が最善の決断を下す上で本当に必要な情報が得られるものではない。
「売り手が受けるプレッシャーは、買い手からのものだけではない」と、セールス専門家のデブ・ブラウンマーは言う。「営業担当者は、販売目標を達成し、家計を支え、家族を養い、ビジネスを持続させねばならない。こうした現実的な必要性に迫られると、買い手に対して早く決断するようプレッシャーをかけたり、最善とは言えない解決策で妥協させようとしたりしてしまう」
考えるべきポイントは、「あなたは売るのか、それともエンロールするのか」だ。大口顧客を獲得する上で、この問いへの答えが大きなカギとなる。
見込み客は、自分が何かを買わされているという感覚を嫌う。特に、高級サービスを売り込まれている場合はなおさらだ。顧客のエンロール方法を習得できれば、相手に対して無理に売り込んでいるという印象を持たせることなく、より多くの顧客を獲得できるだろう。
書籍『Sell Like Jesus（イエス・キリストのように売り込む）』の著者で、ラジオやポッドキャストの番組にも多数出演しているブラウンマーによれば、交渉中に3つのアクションを取ることで、売り手と買い手のどちらにかかっているプレッシャーもなくせるという。
