相互利益の場にする
ブラウンマーいわく、エンロールメントのプロセスを始めるに当たり、まずは相手に対し、今回の話し合いは「この取引が理に適うものかどうかを一緒に考える場であり、その答えが『ノー』であってもよい」のだということを伝えるべきだ。
advertisement
臆測ではなく質問する
「臆測するのではなく、『買い手が自らの言葉で表現するまで、私には何も分からない』というスタンスをとろう。臆測はせず、質問をする。好奇心を持って、相手の購入意欲の奥にある要因を理解しようとすること。相手からの回答には、次に聞くべき質問のヒントが含まれているため、注意深く耳を傾けよう」
断る余地を与える
「相手に強いプレッシャーをかけて『何度もイエスと言わせる』営業戦略は見破られやすく、買い手もすぐに離れてしまう」
「イエスと言わせるように仕向けるのではなく、買い手が自ら決断できるようにすべきだ。買い手のニーズとこちらの提案が上手にマッチしたと感じた時に、『ではどうしましょうか？』と相手に尋ね、買い手側に自ら購入の決断を下させること」
advertisement
まとめれば、プレッシャーをなくす方法を身に着ければ、より多くの取引を成立させられるということだ。
