福岡市博多区に本拠を置くBJCは「美」と「健康」をテーマに、化粧品をはじめ、サプリメントや衣料品などの幅広い分野で卸・販売業務を行っている。2014年5月に創立された同社の成長率は著しい。それが成し遂げられているのはなぜか。すなわち、BJCという会社の中核にある尊いものとは何であるのか。代表取締役社長の山本将孝に聞いた。
「答えは、創業者の津下康弘が大切にしてきた精神にあります。『美と健康の革新に寄与する』のは当然のこととして、その過程において『WIN-WINの関係であることを意識して仕事をする』という行動原則を掲げ、順守してきました」
もちつもたれつの関係性に活路がある
いわゆるプリンシプルが組織の背骨となって、強靭な体が築かれてきたという。バリューチェーン上で自社を含めた特定のプレイヤーのみが得をするのではなく、自社が関与するすべてのプレイヤーが笑顔になれる関係性を構築してきたということだ。共感や公平性、うそ偽りのなさといった言葉がいまほど経営のホットワードとして注目されていない時代から、BJCは取引先との関係性を丁寧に磨き込んできた。「私たちは創業以来、ヘアサロンやエステサロンなどプロフェッショナルチャネルでの流通に特化しています。美容・健康に関連するアイテムのメーカーと販売契約を結び、代理店への卸売りを行ってきました。自社製品に優れた特長がありながら、『売り方がわからない』というメーカー、（個数や金額などの）契約において『不利な立場に置かれがち』という中小規模の販売代理店、どちらのお困りごとに対しても、これまで誠実に向き合ってきました」
全国に存在する中小の代理店は、地元にあるサロンとの厚い信頼関係で仕事が成り立っている。一方で、流通システムの上流に位置するメーカーとの関係性においては、厳しい商習慣に悩まされることもあるという。公平性の観点から、そうした習慣を変えようとしてきた積み重ねがBJCの歴史にほかならない。
「代理店だけではありません。業界の慣習として、美容室がひとつの商品をお客様に売ったときに入る金額は定価に対するパーセンテージが決まっていました。私たちは、それを引き上げる努力を積み重ねてきました。サロンの利益が上がらないと業界全体が活性化していかないからです」
ひとつの業界を俯瞰したとき、その有り様は森に例えられるのかもしれない。自然界に存在する森は、木々のネットワークや相互扶助で成り立っているという。植物の根が互いに養分をやりとりするなどで助け合うことにより、森という生態系は存続していく。もちつもたれつの関係性にこそ、森という生き物の英知があるのだ。
強い商品力を味方に継続的成長へ
多様なステークホルダーを笑顔にするビジネスモデル。それを万全なものにするのは、類いまれなる商品力である。「BJCが取り扱う商品のなかでも最初に爆発的にヒットしたのがエアライズという靴下です。この商品は、立ち仕事の方などがすっきりと気持ちよく働けることをサポートするために、整形外科で処方されるインソールのノウハウを応用しています」
考案したのは、福岡市でのべ約1万人を施術してきた骨格矯正の専門家だった。まさに「商品力には自信があるものの販路の拡大に苦戦している」状態だった理学療法士に対し、BJCは「毎日の立ち仕事で大変な思いをしているヘアサロンとエステサロンのスタッフに実際に着用していただき、その店を訪れるお客様に使い心地をリアルに語っていただくことで販売していこう」という新たな店販戦略を提案したのだ。
そして、BJCの成長曲線を大きく上振れさせた商品力の源泉が、CHARIS&Co.（カリス＆シーオー）だという。
「同社は90年代に佐賀県佐賀市にてエステティックサロンの運営を始めたところからスタートした会社です。もともと、創業者の津下が懇意にしていた会社でしたが、BJC創業後は同社が仕掛ける脱毛製品『WAXXXX）（ワックストリプルエックス）』などの販路拡大の担当として私が加わり、深いお付き合いを重ねてきました。同社が海外から輸入して日本市場の窓口になっているのが、まつ毛やまゆ毛に使う美容液の『ラッシュアディクト』を軸にしたシリーズです。このシリーズもサロン専売で爆発的に売れています」
CHARIS&Co.にはカリスマがいる。副社長の藤木貴子だ。彼女の目利きは、日本市場に『WAXXXX』『ラッシュアディクト』を導入したことにとどまらない。自身の知性や感性、行動力を総動員して開発した自社商品も美容業界の歴史を動かすことになった。
「『V3ファンデーション』を中心にしたシリーズですね。『Yahoo!検索大賞2020』でコスメ部門賞を受賞した『V3ファンデーション』には、たくさんの美容成分が入っています。海綿でできたイノスピキュールという天然の微細針に美容成分をコーティングすることより、ファンデーションのなかに美容成分を閉じ込めているのです。日本においてHARIコスメの先駆者とされている藤木さんはSNSでの発信力もあり、定期的に開催するオンラインセミナーも大盛況となっています」
22年3月31日、BJCと資本提携を結んだのがクレアシオン・キャピタルだ。同年11月にはCHARIS&Co.がBJCのグループに入り、強力なシナジーを生み出していくことになった。
クレアシオン・キャピタル投資チームの神尾祐太朗が説明する。
「メーカー機能を有すCHARIS&Co.。ヘアサロンとエステサロンの両翼に強固なネットワークを有するBJC。この両社がひとつのチームになったことの意義は大変に大きいと考えています。
CHARIS&Co.は消費者が笑顔になれる商品を開発することで成長を遂げてきましたが、コロナ禍においては個人経営の形態が多いサロンから『CHARIS&Co.の大ヒット商品に救われた』との声も多く聞かれました。商品設計の段階からセミナーで商品説明を丁寧に行うところまで、CHARIS&Co.の藤木さんは自身がサロンを経営してきた経験を基に『サロンのため』を想いながら仕事に向かわれています。『代理店のため』を追求してきたBJCとの統合により、サロンというチャネルに特化して優れた商品を展開するグループとしてのシナジーは最大のものとなるでしょう。継続的・効果的に新商品をローンチしていくためのプランニングから、今後はより戦略的に行っていきます」
投資ファンドの目線
昨年の投資実行後、CFOを採用するなど、クレアシオン・キャピタルはBJCの株式上場に向けた準備として経営管理体制の整備・構築から行ってきました。経営数値の見える化により、成長局面にあるBJCの企業価値向上を積極的にサポートしています。強みである営業以外のオペレーションの部分、例えば、物流の効率化・在庫の適正化なども図っています。営業においては、まだまだ日本国内には販売網を拡大していく余地が十分にあると考えています。そのため、営業担当者の採用活動も含めて、代理店とのつながりをさらに広く・深く・濃くしていくための施策に取り組んでいます。これらにより、継続的な成長を果たしていきます。▶︎クレアシオン・キャピタル WEBメディア「Go Beyond_」
やまもと・まさたか◎1979年6月9日生まれ。大学卒業後、シャンプーのメーカーに入って営業職に就いたことから業界歴がスタート。そこから数えて今年で20年目を迎えている。メーカー勤務時代に研修先の熊本で、後にBJCを立ち上げる津下康弘と出会った。2014年5月に津下が創業したBJCには、同年8月にジョイン。22年5月1日、専務取締役から代表取締役社長へ。
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