私は先日、あるクライアントから電子メールで、自分が図らずも遭遇した交渉の場面で公私両方の突破口となる結果を出せたとの報告を受けた。彼が交渉を強いられた場所は、現代人が置かれ得る中で最もストレスの多い環境の一つである空港だ。
成功したソフトウエア企業の役員を務めるクライアントのレスリーは、同僚のリアと1週間にわたる国内出張を終え、帰宅するところだった。2人は金曜の夕方になると、出張者にとって悪夢の状況に自分たちが置かれていることに気づいた。帰りの直行便が遅延し、ついには欠航となったのだ。搭乗口の2人と、その他40人ほどの乗客は、すぐに他の便の手配をしないと、空港のホテルに泊まらなければならない状況になった。
他の多くの乗客と違い、レスリーは奇跡とも言える離れ業をやってのけた。交渉によって、その日の最終便に残っていた最後の2席を確保することができたのだ。彼は離陸前の機内から私にメールを送った。「クレイジーな交渉経験について来週お話しします。きっと信じられないような話です。ありがとうございます」と書いてあった。
誤解のないように言っておくと、レスリーは、サービス内容合意書（SLA）の交渉に関わる価格の再設定や合理化プロセスでの運用サポートを求め、私のクライアントとなった。彼とのセッションは戦略策定についてで、航空会社のゲート係員との交渉方法ではない。しかし、それが交渉スキルの重要な点でもある。交渉術は、仕事でもプライベートでも活用できる貴重なスキルなのだ。
レスリーは優れた交渉者・協働者だが、他の多くの人と同様、対立を嫌っている。レスリーは交渉と問題解決の分野で、私が「オタクの心」と呼ぶものを持っている。オタクの心は、テック業界で見られることが多いが、その他の分野でも見られる。オタクの心を持つ人は、好奇心旺盛で優しく、協力して成果を出すことを望み、職場での競争に参加しようと考えないことが多い。できる限り多くの人のため、できる限り効率的に仕事をすることで問題を解決したいと思っている。では、競争を避けがちなレスリーは、一体どのようにして混み合う飛行機の最後の2席を確保できたのだろう？
