ソフトバンクは2024年、海外での顧客基盤構築を目的に、グローバル事業本部に海外ビジネス開発室を新設した。通信事業を含め、多岐にわたる同社のソリューションが他国にどのようなインパクトをもたらすのか。ソフトバンク 法人統括 グローバル事業本部 海外ビジネス開発室 室長の鄭 弘泰（てい・ひろやす／以下、鄭）に話を聞いた。
世界的IT企業で、長年にわたりセールスイネーブルメントおよびマーケティングの専門家として活躍してきた鄭。英語、韓国語を 駆使し、特にアジア市場における製品販売において成果を上げてきた。グローバルなキャリアを積んできた鄭が、新たなフィールドとして選んだソフトバンクで実現したいこととは。
──まずはソフトバンクに参画した背景をお聞かせください。
鄭：これまで、グローバルIT企業で、自社製品を販売する仕事に携わってきました。アメリカやシンガポールでの勤務もありましたが、主にアジア太平洋地域におけるBtoBセールスプランニングやチャネルマーケティング業務に従事してき ました。約20年、ワールドワイドな組織の一員として各国で仕事をしてきましたが、これからのキャリアを考えたとき、今度は日本企業の一員として世界に進出していくことに挑戦してみたいと思うようになりました。
ソフトバンクは、前職でパートナーとしての関係性であったことから、販売戦略に長けている企業だと実感していました。また、私自身が次のキャリアを考えていた当時、ソフトバンクは通信以外の事業を多領域に広げる成長戦略として「Beyond Carrier」を打ち出し始めた時期で勢いがありました。
「Beyond Carrier」とは、ソフトバンクのコアビジネスである通信事業の基盤を生かし、ソフトバンク自身やグループ企業が持つ先端テクノロジーやサービスとの連携を強化することで、情報・テクノロジー領域において多様な事業の創出・拡大を図るというものです。こうした挑戦において、私の経験が生かせるのではないかと感じ、参画することになりました。
当初はグローバル事業本部のコア事業本部で、海外キャリアとのアライアンス業務を担当していました。海外の通信事業者とコンソーシアムを組んで、国際通信のインフラネットワークを整備する仕事です。国際プロジェクトなので、とにかくスピード感があり、非常に興味深くて新鮮でしたね。そして2024年から、グローバル事業本部内に新設された海外ビジネス開発室の室長を拝命しました。
──海外ビジネス開発室の目的についてお聞かせください。
鄭：海外ビジネス開発室では、「キャリアイネーブルメント事業」と「ソリューション事業」の2つを大きな軸とし、海外に新規の顧客基盤をつくり、我々のソリューションやテクノロジーなどをサービス展開していくことを目的としています。ソフトバンクは以前、全体収益の約7割を通信事業が占めていましたが、現在では非通信事業における割合の方が大きくなっています。ソフトバンクは通信事業を基盤としながらも収益を多元化し、かつICT企業へと変革してきました。
実は我々と同じように、世界中の通信事業者も通信一本槍の事業からの脱却を目指しています。そうした海外通信事業者にソフトバンクの経験をもとに、ともにビジネスのグロースプランを考え、通信だけではない、新たなポートフォリオを一緒に生み出すのが、キャリアイネーブルメント事業です。キャリアイネーブルメントという言葉は、国内の他の通信事業者でも使われていますが、他社では通信のテクノロジーを海外に販売することを指すのに対し、ソフトバンクのキャリアイネーブルメントは通信だけではなく、ビジネスモデルそのものを共創するというアプローチをとっています。
海外の通信事業者はBtoCのビジネスが主流で、BtoB事業はこれからというケースが多いです。理由は、CI（コーポレートアイデンティティ）に、もともとBtoBの概念がそれほど深くなかったという背景があります。対して我々は、これまでに培った法人事業のノウハウがありますので、それを使ってともに市場を開拓していく提案を行っています。
ソリューション事業では、通信や小売、金融などソフトバンクがもつDXソリューションを活用した新規事業の提案を行っています。わかりやすい例でいうと、QR決済アプリのクロスボーダーでの相互利用。グループ会社とともに日本と海外の決済ネットワークをつなげることで、インバウンドの観光客が日本でも自国のアプリを利用できるようにするなど、よりユーザーが便利になる環境の構築を目指していきたいと考えています。
海外ビジネス開発室では、この2つの事業を連動させながら、通信事業者だけでなく、現地の財閥系企業、そして各国の政府機関などと交流の深い日本の商社の協力を得て、その国の有力企業などに働きかけていきたいと思っています。
── 日本企業がグローバル市場で勝ち抜くためには何が必要だと思いますか。
鄭：必要な要素は3つあると考えています。
1つ目は、ダイバーシティへの理解を深めること。私自身、前職の時代に多様なバックボーンをもつクロスボーダーのチームをマネジメントしたことがありました。当時心掛けたのが、多様性の尊重です。言語であったり、文化であったり、いろいろな考えを持った人が集まる組織は多様性に富んでいて、いざという時に柔軟に動け、対応できます。これは、グローバルで勝ち残っていく大切な要素だと感じています。
2つ目は、マーケットのディマンドを即座に反映すること。同じ製品でも海外では使われ方やニーズが異なる場合があります。想定外の反応があったとき、臨機応変に対応できるかどうかが勝負の分かれ目になります。ソフトバンクはマーケットのニーズを読むのがうまいという印象を参画する前から思っていました。その代表例が商用ADSLインターネット接続サービス（1999年）やiPhoneの国内独占販売権獲得（2008年）ではないでしょうか。こうした市場のニーズを理解し、いち早く日本市場に採り入れたことでソフトバンクは成長してきたと思っています。そのDNAを海外でも同じく展開したいと思います。
そして最後がスピード感。製造業で世界と戦 う際には クオリティファーストが重要でしたが、デジタルの世界ではスピードファーストが一般的です。完成度が8割でも市場に出し、その後の反応を商品開発に生かしていくぐらいでちょうどいいのではないかと思います。マーケットのニーズを読むのと同時に、スピード感を意識する必要がさらにあると思います。
──最後に海外ビジネス開発室が目指す未来ついてお聞かせください。
鄭：「Beyond Carrier」戦略に貢献していくというのが大前提ですが、まずは海外での顧客基盤を着実に築き、我々のソリューションやサービスを世界に広げていくことを目指しています。同時に各地域のニーズを捉え、コミュニティに貢献することで、各国が抱える社会課題を解決していきたい。それが持続的なビジネスにもつながると考えています。
そのためには、グローバルで活躍したいという高い志をもった仲間が欠かせません。現在、海外ビジネス開発室には20名ほどが在籍していますが、みな社会に貢献したいという強い信念や野心をもっています。ソフトバンクには挑戦した結果の失敗に対しては寛容な社風があり、私もメンバーには「見逃し三振ではなく、空振り三振をして来なさい」と常々話しています。これからも自分が実現したいことに熱意をもって挑める仲間とともに、前進していきたいと思っています。
また部署として目指すのは、AI時代に対応した事業を創出し、海外での収益を上げていくことです。2025年2月、ソフトバンクグループとOpenAIが提携し、企業向け 最先端AI「クリスタル・インテリジェンス」の開発・販売することに合意しました。いつになるかはまだわかりませんが、AI製品・サービスの販売がスタートした時に、海外ビジネス開発室による顧客基盤が活用できるような体制を構築したいと考えています。そして将来、海外収益を大幅に上げることができれば、海外を軸としたソフトバンクの事業が盤石なものになる。そうなれば、海外ビジネス開発室の役割は終わりを迎えます。その日を迎えられるようにすることが、私の使命だと考えています。
てい・ひろやす◎ソフトバンク 法人統括 グローバル事業本部 海外ビジネス開発室 室長。マイクロソフト、日本アイ・ビー・エムで20年にわたり、セールスイネーブルメントおよびマーケティング業務に従事。主にアジア市場での製品販売の拡大に尽力。21年6月よりソフトバンクに参画し、24年4月より現職。
