「比例して、社員数は2.4倍」
「1人あたりの売上高は1億円超」
とりわけベンチャー界隈では「グロースさせる」という言葉をよく耳にする。しかし、中には何をどのように成長させたのか、具体がないまま語られる話も少なくない。情報開示の問題もあるだろうし、もしかしたら実体がなく、ただ呪文のようにグロースと唱えているケースも存在するだろう。
しかし、今回の主人公・野仲正樹の語りは一味違った。数字で示しながら、企業の成長の様を緻密かつダイナミックに伝える。話を聞いているだけで、シーン1つひとつがありありと浮かび上がってくる。
彼がCOOを務める、“小売に特化したDXソリューションカンパニー”であるイングリウッドは2005年に創業。以来、自社でEC事業を展開し蓄積したノウハウを糧に、累計1300社以上の支援を行なってきた。
東証一部上場のアイモバイル、そしてそのグループ会社であるサイバーコンサルタントでの実績が買われ、2018年に入社した野仲。
「商品を売る最強の集団」の牽引役となり、事業や組織を「グロース」させたその足取りに迫りたい。
起業より、“黒川の企業”。魅了された、圧倒的なスケール感
「代表の黒川隆介の第一印象ですか？とにかく“只者ではない”オーラが漂っていたのだけは覚えています（笑）」
野仲が黒川と出会ったのは、2016年。以降、いち協力会社として、イングリウッドのECビジネスを向上させるべく、力を尽くした。
協業開始から2年が経った頃。黒川から直々に入社のオファーを受けたが、その時野仲は、すでに起業を決意していた。
「当時は、インターネット広告、通販事業を支援するコンサルティング会社を立ち上げようと目論んでいました。でも黒川からイングリウッドの事業内容を詳しく聞いてみて、なるほど、すごい会社なんだと。取引があったとはいえ、自分が知っていたのはほんの一部分に過ぎなかったんです」
改めて、イングリウッドとは一体どんな企業なのか。
「モール運用だけ」「広告運用だけ」といった、1プロセスに特化したEC支援企業が多い中、同社は「川上から川下まで」そして、「オンラインからオフラインまで」をフォローする。
もっと具体的に言えば、商品企画から広告・PR、販売、物流、カスタマーサクセスまですべてのプロセスに専任チームを設け、どんなニーズにも応えられる体制を整備しているのだ。
なぜ、こうしたワンストップの支援を可能にしたのか。何よりも“自社で”EC事業を展開していることが大きく寄与している。
取り扱っているブランドは300を超え、CHARI＆COやBANDOLIERなどイングリウッドが総代理店となっているブランドもある。ファッションや美容、健康など世界の逸品を、日本だけでなくアジアへ向けてオンライン・オフライン双方で届けている。
「起業するよりも、もっと広い景色が見られる」──そう確信した瞬間、野仲は入社を決めた。
3年で売上3倍超を達成した、着実性あるカラクリ
データテクノロジー事業本部の担当役員に就任した野仲が最初に着手したのは、ECコンサルティング事業の強化施策を講じることだった。
「2018年当時のイングリウッドはBtoB領域がそこまで強くなく、対応するチームも小規模だった。それが非常に気にかかったんです。成長の芽を摘んではいないか、と。なのでまずは、法人顧客の開拓、そして体制強化のためのリクルーティングにあたりました」
結果、取引社数は急伸して累計1300社を超えるまでになり、チームの人数も60人規模にまで増員させることに成功した。
全社の売上推移を見てもその成長ぶりは顕著だ。2018年に40億円超だった売上高は、2020年には150億円にまで躍進。
社員数で割ると、1人あたり年間1億円超を売り上げたことになる。
コロナ禍となってからは「実店舗の売り上げ減少をECで挽回したい」というニーズが高まり、取引する業種の幅も、ぐっと広がった。その数に比例して成功事例も急増したが、その中でも特に野仲が印象に残っているのが、ある化粧品会社のオンライン・オフライン連動型キャンペーンだという。
「限られたエリアの実店舗でしか購入できない“ご当地コスメ”を、オンラインショップにて3日間限定で販売したんですが、これが大きな反響を呼びまして。コロナ禍で外出や旅行が難しいご時世だからこそ、生まれた企画ですね」
そもそもこのブランドは、実店舗における販売力が強く、イングリウッドは当初サイト支援のみに注力していた。そして打ったキャンペーンは大当たりし、著名なニュース番組でこぞって取り上げられ、来訪者が殺到。一時サーバーもパンク状態になるほどの反響を得た。
協業開始から1年半で売上3倍増を実現し、一定の成果は出せたものの、Web施策だけでは、できることに限りがある。そこで「トータルに支援したい」と申し出て、オンライン・オフラインを連動させながら販売支援を行なう方向へとシフトさせたのだ。
組織活性化のカギは、「P/Lを開示」する社内カンパニー制
「オンラインでの施策がPOSデータにどう影響するのか。またオフラインの施策は、サイトのPVや売上にどう反映されるのか。この2つを検証したら仮説の通り、その相関関係が見えてきたんです。
多くの企業には実店舗、ECサイトそれぞれの運営部署の間に大きな垣根があると思います。でもその壁を取り払い、ボーダレスな視点で最適化を進めるのが、外部組織である私たちの役目なんですよね」
イングリウッドでは、野仲が入社する以前からチームで採算を取るカンパニー制が敷かれている。全社にはチームごとのP/L（損益計算書）が公開され、メンバーは本部管理費や人件費、販管費を意識しながら、日々の業務に励む......利益もオープンにされているため、それなりの緊張感はあるが、だからと言ってピリピリすることもなく、むしろスムーズな組織運営が実現できている、と野仲は話す。
「P/Lが公開されていることからお気づきだと思いますが、この会社には、会計が分からない人間は1人もいません。
ECをはじめとする小売業は、必ず在庫を持たなければならない上に、支払い方法もカード決済や代引きなどさまざまで入金のタイミングがまちまち。どんなに売上が良くても、キャッシュがなければ黒字倒産してしまう可能性だってあり得ます。
この難しいビジネスの、川上から川下までを支える立場としては、会計は必須の知識なんです」
国内企業のわずか0.02％「年商1,000億円以上」を目指すワケ
コロナ禍の影響もあり、私たちの暮らしに一気に浸透した感のあるEC。しかし、経済産業省の調べによると2019年の国内のEC化率が6.75％なのに対し、中国が36.6％、米国が11％とその差は歴然。日本のEC市場が成長過程にあることが分かる。
今後の展望について聞くと、野仲は即座に「日本のEC化率を向上させたい」と明言した。
「『どのように商品を売ったらいいのか分からない』『始めてはみたものの、売上が伸び悩んでいる』......そんな企業の悩みに応えながら1つ1つ課題を解決し、日本のEC化率向上に寄与していきたい。
私たちのやっていることって、実は非常に地味なんです。先日、うちの社員が商談で『我々はEC土方です』と表現していたのですが、ずばり言い得ている！と感心してしまったぐらいに（笑）。顧客、そしてその先のエンドユーザーのことを考えながら、コツコツと愚直に目の前のことに取り組んでいく。それが、やがて国内の市場規模を拡大させることにつながると信じています」
最後に、個人としての野望について問うと、「イングリウッドを年商1,000億円以上の会社にしたい」と野仲。
「前職が入社当時、月商100万円の会社だったのですが、その10年後には年商200億円の大企業に成長。クライアントにも200億円、300億円レベルの企業がたくさんあって、その規模感は何となくイメージできるのですが、年商1,000億円以上の会社はめったにお目にかかれない。何せ上場企業の25%、国内の全企業の0.02％しか存在していませんからね。一体どんな景色が望めるのか、私自身、まったく想像できないんです。
でも1つだけ言えるのは、このレベルに達すればイングリウッドは間違いなく『世の中にインパクトを与えるサービス』を提供できているということ。この1点めがけて、さらに猛進していきたいですね」
