電気機器・電気設備の販売、配電盤等の製造、電気・空調工事やソフトウエア開発などを幅広く手掛ける株式会社電巧社。「電気のコンシェルジュ」と標語を掲げ、モノだけでなく技術込みのサービス提供に努めている。2014年には、中国・上海にDENKOSHA SHANGHAI TRADE CORP. を設立し、国外へ本格的に進出を果たした。国を越えた情報共有や海外展開の推進において、Sansanが果たしている役割について話を伺った。
ーintervieweeー
株式会社電巧社 代表取締役社長 中島乃武也
同 芳野直之
同 丸茂保司
同 強瀬一健
創業90周年を迎える「電気のコンシェルジュ」
商品軸から顧客軸へ、Sansanの導入で営業活動の転換を図る
事業内容について
中嶋乃武也（以下、中島） 電巧社は、2018年で創業90周年になる電気の会社で、主に東芝関連の仕事をしています。組織は、電気機器・電気設備などを扱う商社部門、配電盤等の製造部門、空調・電気工事を行う部門、ソフトウエアを開発する部門と、事業内容に合わせて大きく4つの部門に分かれています。自分たち自身を「電気のコンシェルジュ」と称し、お客様に対して単にモノを供給するだけではなく、技術込みのサービスをご提供するように努めています。
商品軸から顧客軸のデータベースへ
芳野直之（以下、芳野） 電巧社は多岐にわたる商品を扱っていますが、どうしても商品軸で物を販売するというスタイルが強くなっています。これから省エネ関連の提案を拡大していくに当たっては、今までような部門や商品を軸としたものではなく、全社トータルのデータベース、顧客軸のデータベースが必要だと思い、Sansanの導入を決めました。
共創する組織へ、SansanとForbes JAPANの答え探し───
“Share & Connect” 連載中 >>コチラ
働き方改革に向けたツールとして
丸茂保司（以下、丸茂） 当社としても「働き方改革」を命題としていますが、何に取り掛かるべきかと考えた中で挙がってきた一つの課題が、名刺の管理でした。昨今、コンプライアンスが厳しい中で、名刺が整理されていない状況が社内で見受けられました。また、複数部門にまたがってお付き合いのあるお客様がいらっしゃるのですが、同じお客様に対して異なる部門に所属する複数の担当者が、それぞれにアプローチしていました。Sansanでは、名刺をクラウド上で一元管理して、自社の誰がどのお客様に対してどういった営業をしているのか、リアルタイムで確認できると聞いたとき、非常に感銘を受けたのを覚えています。
お客様の動向がSansanを通じてリアルタイムに知れることは、一番の大きな利点です／丸茂保司
国を超えた情報交換の機会を創出
今まで気が付かなかった、新しい発見も
中国と日本で円滑な情報共有が実現
強瀬一健（以下、強瀬） 中国・上海にある現地法人であるDENKOSHA SHANGHAI TRADE CORP. と電巧社の日本法人の間で基本的な情報のやりとりやコミュニケーションが少なかったことで、日本のお客様に関する情報が上海へ伝わりにくかったり、逆に上海で行っていることが日本の電巧社に伝わっていなかったりしていました。
Sansanを導入して、上海でしかお付き合いがないと思っていた企業名を検索してみたところ、上海では売る方としてアプローチしていた企業に対して、日本側では買う方としてアプローチを取っていたことが分かりました。こういった発見もあり、国を超えて社員同士が情報交換の機会をSansanで持てるようになりました。
また、これからはSansanがあることで、紙の名刺で管理していたときには古い名刺を捨ててしまうため残すことができなかったようなお客様の役職や人事異動の履歴などの情報を蓄積したり、共有したりすることができます。上海に赴任した際には、引き継ぎに苦労した記憶がありますので、そういった点でも大きなメリットがあると感じています。
国境を超えたリアルタイムな情報共有
丸茂 導入当初は、従来のアドレス帳に代わるような利用方法しか想定してなかった社員もいましたが、毎日メールで人事情報が通知されたり、企業にひも付いたニュースが知らされたりするのを見て、いまでは多くの社員がそういった機能にメリットを感じて、Sansanを使っています。
当社の中国事業は、日本から中国に進出しているお客様をメインの対象としており、日本から中国に赴任されたお客様、逆に中国から日本に戻られたお客様は、数多くいらっしゃいます。そういったお客様の動向がSansanを通じてリアルタイムに知れるということは、一番の大きな利点だと思います。
また、スマートフォンでSansanのアプリを立ち上げて、お客様の会社名や名前を入れるだけで名刺がすぐに特定できる、最新の部署・役職・住所などがすぐに分かるというのも、本当に便利だと感じました。今後は、各企業のキーマンとなるような方へのコンタクト回数をはじめとするような営業活動における訪問履歴の管理などにも活用していきたいと考えています。
国を超えて、社員同士が情報交換の機会を持てるようになりました／強瀬一健
新規事業推進に向け、データを横断的に活用
各部門が最大限の力を発揮できる環境に
部門を横断して人脈を最大限に活用
芳野 今回、Sansanを導入して感じたことですが、想像以上に名刺の取り込みが簡単でした。また、名刺を取り込んだ後のステップにおいても、お客様を訪問する前の下調べなどが簡単にできるようになり、他部門のメンバーが訪問していることを知らずに同じお客様を訪問してしまうような心配もなくなりました。お客様や仕入先などの方に 関する人事情報などについても、それぞれが持っている情報よりもSansanのデータの方が早く、スピーディーに対応することができるようになりました。「便利になった」と社員も喜んでいます。
名刺の管理については、各個人で行っていた状況でしたので、名刺に関する情報は社内で共有されていませんでした。また、顧客情報についても各部門から集めてExcelなどを使いながら、いろいろな形で管理していましたが、個人で管理しているような細かいデータベースまでは手が届いていませんでした。今回の導入がきっかけとなり、個人の財産としていた情報を会社全体の財産として活用していこうと、社員の意思も固まったように思います。
これからは部門を横断して省エネの提案をさまざまなお客様にしていきたいと思います／芳野直之
今までは、各部門が商品を軸にしてサービスを提供していましたが、これからは部門を横断して省エネの提案をさまざまなお客様にしていきたいと思っています。また、企業の省エネ対策を支援する「エネマネ事業者」にも登録されました。データをしっかりと活用して、各部門が最大限の力を出せればと思っています。
絆を磨き上げることで築き上げた顧客との関係性
今後の戦略策定にSansanを活用していきたい
全社での情報共有で海外展開を促進
強瀬 中国に進出している企業の中には、仕様変更などにおける最終的な決裁権が中国ではなく日本本社にあるというお客様が多くいらっしゃいます。そのため、日本のキーマンにアプローチするに当たっては、過去に当社の誰がその方に接触したかといったことを調べることなどを目的にして、Sansanを活用していくことを考えています。
また、全社を通して海外に事業展開しそうなお客様の情報や海外に事業展開するための部署を立ち上げたお客様の情報がSansanから入ってきた場合には、そのお客様に早い段階でアプローチをして商売を広げていきたいとも考えております。
中嶋様 Sansanのシステムに関しては、導入した瞬間から一人一人が便利さを実感していると思います。ただ、このシステムの良さはそういった表面的なものではなく、もっともっと深いところで戦略を組むためにも使えるのではないかと思います。
企業として、絆を大切した経営を理念として掲げています。社員間の絆を深めることはもちろんのこと、お客様との絆・関係性を磨き上げることで、今までもやってこられた会社だと思いますし、これからもそういった企業でありたいと思っています。われわれが目指す方向における一つの大切なツールとして、Sansanは役に立つのではないかと思っています。
※ 動画内、ページ上の各種情報は2018年3月時点のものです。
Sansanで組織のシナジー強化を実現した事例を見る >>
連載「Sansan presents "Share & Connect" ─共創する組織のつくり方─」
#1：公開中｜ピョートル・フェリクス・グジバチ
「元Google人材領域のプロフェッショナルが日本の組織にシナジーを与える」
#2：公開中｜立花陽三
〜愛され球団｢楽天ゴールデンイーグルス｣の胸熱シナジー〜
#3：公開中｜ドミニク・チェン
〜最も腑に落ちる言葉を持つドミニク・チェンが語る組織のシナジー〜
