買い手は営業担当者と話す前に、まずAIにあなたの会社について尋ねる。そして今、その答えを担うのはマーケティングである。
数カ月前、私がマーケティングキャンペーンを担当している美容外科クリニックチェーンのCMOと電話で話した。リードから営業電話への転換率、営業電話から成約への転換率がいずれも最近低下しており、CMOはその理由を知りたがっていた。
私は同社のGoogle Analyticsを確認し、ChatGPTやその他のAI検索エンジンからの流入が増えていることに気づいた。気になってChatGPTにそのブランドについて尋ねたところ、思わず椅子から飛び上がりそうになった。回答は大部分が否定的だった。Redditに投稿された扇情的だが虚偽の主張に加え、無名のウェブサイトに掲載された特に辛辣なレビューを拾っていたのである。
同クリニックは受賞歴があり、患者からの評価も非常に高い。私はそこで目を開かれた。オンライン上の評判を監視せず、積極的にレビューを集めないブランドは、自らの評判を賭けにさらしている。その結果は営業パイプラインに表れる。私は、マーケティングがこの問題を担う必要があると考えている。
買い手は今、まずAIに尋ねる
G2の2026年調査によると、B2Bソフトウェアの買い手の51%が、調査の出発点としてGoogleよりもAIチャットボットを使うことが多くなっている。前年の29%から増加した。さらに注目すべきことに、69%が、チャットボットが提示した情報によって、当初予定していたベンダーとは別のベンダーに気持ちが傾いたと回答している。
消費者もそれほど遅れてはいない。BrightLocalの2026年調査では、消費者の42%が、地域ビジネスに関するAIの推薦を従来のレビューと同じくらい信頼していることがわかった。
AIツールは、あなたの会社のウェブサイトだけをもとに評価を形成するわけではない。他者があなたについて何を語っているかに大きく依存する。Peec AIは3000万件の引用を分析し、ChatGPT、Gemini、Perplexity、GoogleのAI機能全体で、Redditが最も引用されるドメインだったことを明らかにした。推薦に関するクエリでは、G2やYelpも頻繁に表示されていた。
このクリニックで起きたのは、まさにそれだった。本人たちが気づかないうちに、Redditの数件の投稿と無名のレビュー1件が、そのブランドに関するAIの決定的な要約になっていたのである。
では、どう対処すべきか。私なら次のようにする。
1. AI上の評判を毎月監査する
まず、自社の買い手が尋ねていることを、ツールに実際に尋ねる。「［ブランド名］は信頼できるか？」「［ブランド名］ レビュー」「［ブランド名］ vs. ［競合］」をChatGPT、Gemini、Perplexity、Google AI Modeで実行する。回答のスクリーンショットを撮る。ただし、より注意して見るべきなのは、各ツールが引用している情報源だ。そのリストが、次のステップのToDoリストになる。
2. 回答の背後にある情報源を修正する
AIの回答の質は、それが読み取る情報の質に左右される。そして、その中には修正可能なものもある。古いRedditのスレッドが繰り返し表示されるなら、実名と役職を明かして返信する。守りに入るのではなく、事実を示し、問題を解決する意思を伝える。スレッドを読む人々は、先回りした対応を評価するだろう。
次に、地味な作業を片づける。古くなったG2やGoogleビジネスプロフィールの掲載情報、更新されていない価格情報、2年前に退職したにもかかわらずディレクトリページに残っている幹部情報などである。
3. レビュー依頼を日常業務にする
最も満足している顧客は、たいてい最も静かである。不満を持つ顧客は、たいてい最も声が大きい。解決策は量と新しさだ。同じBrightLocalの調査では、消費者の74%が直近3カ月以内のレビューしか重視しておらず、レビューを依頼された人の83%が実際にレビューを残したことがわかっている。納品直後や問題解決直後に依頼し、顧客が思い出してくれることに期待するのではなく、すべての顧客に依頼が届くよう自動化するべきだ。
4. AIが利用できる証拠を公開する
5つ星評価はありがたいが、買い手と同じ業界の人物による、実数を伴ったケーススタディほどの影響力はない。そうした事例を公開し、ユースケース別に整理し、誠実な「［ブランド名］ vs. ［競合］」ページを書く。これらはAIモデルにとって非常に魅力的な材料であり、引用される可能性も高い。
5. 測定する
デモ申込フォームに「当社をどこで知りましたか？」という項目を追加する。AI検索やオンラインレビューが営業パイプラインのレポートに一度も出てこなければ、それらが真剣に扱われることもない。
オンライン上の評判管理は、誰も担いたがらない報われにくい仕事のように感じられることがある。マーケティングはリード獲得に注力したい。営業はスクリプトやクロージングの流れに力を注ぎたい。しかし、買い手はますますAIにあなたのビジネスについて尋ねている。その会話をコントロールしなければ、それはあなたに不利に働くことになる。
