マネージャーは「自分が強く推薦する」と言うかもしれないが、あなた以上に力強く説得力を持って自分を売り込める人はいない。少なくとも、意思決定者と昇給について直接話す機会が得られない場合でも、何らかの形で接点を持つべきだ。たとえば、意思決定者が出席する会議でプレゼンをして、あなたと仕事ぶりをアピールしたり、15分の進捗報告ミーティングを設定したりするとよい。
4. 創造的かつ柔軟に要求する
「何」を求めるかが、交渉の成否を左右する。どれくらいの昇給を求めるのか、そしてどのような形で支払われるのかを明確にしよう。すべて基本給への上乗せか？業績賞与や利益分配も求めているか？株式報酬の可能性はあるか？昇給は遡及して適用されるのか（たとえば責任範囲が拡大した時点から）？報酬の受け取り方には様々な形がある。求めるものを得るためのあらゆる手段について、創造的かつ柔軟であるべきだ。
5. 意思決定者に響く訴え方をする
昇給を求める「方法」次第で、イエスかノーかが決まることもある。交渉相手は数字重視のタイプか？ であれば、成果や重要業績を説明するチャートやデータを持参しよう。会社への忠誠心を重んじる人か？ その場合は、勤続年数や会社への情熱を昇給要求の一部として盛り込もう。チームの結束や公平性を重視する人か？ あなたの昇給がチーム内の不公平感や軋轢を生まない理由を説明できるように準備しよう。むしろ、成果が重要であり実力主義が機能していることのわかりやすい証明となるはずだ。
「ノー」は一時的なものと心得よ
昇給要求に対して「ノー」と言われたとしても、諦めてもう1年待つ必要はない。日を改めて再挑戦しよう。違う論法を試してみる。別の人物、たとえばマネージャーに影響力のある人にあなたを推薦してもらうのもよい。昇給以外の金銭的報酬（スポットボーナスなど）を求めてみる。異なるアプローチを試す、判明した反対理由に対抗する、あるいはメンター、コーチ、キャリアアドバイザーとロールプレイをしたうえで異なるスタイルで臨む。要求の「タイミング」「理由」「提案相手」「要求内容」「方法」を変えれば、異なる結果（イエス）を引き出せるはずだ。
