『後継者不在』『人材不足』『M&Aの支援体制の充実』などを背景に活況を呈するM&A仲介業界は、キャリアアップを目指す人材にとって絶好のフィールドだ。だが、ひとえにM&A仲介業と言っても、働く会社によって、仕事の進め方や社員一人ひとりに与えられる裁量、成長スピードが大きく異なる。
グローバルビジネス誌「Forbes」の日本版の発行元である、リンクタイズグループの一員であるM&A worksでは、どのようなことが実現できるのか。異業種から大手M&A仲介業に、そしてM&A worksに参画したふたりの部長、波多野考哉（以下、波多野）と岩間貴弘（以下、岩間）に、M&A仲介業界の転職のリアルを語り合ってもらった。
──波多野さんのキャリアパスについて教えてください。
波多野：もともと父の経営する建設関連の会社を継ぎたい気持ちがありました。しかし、土木関連事業の先行きは人手不足を背景に見通せなかったため諦め、手に職をつけるという意味でIT関連の大企業に就職しました。
そちらの会社では、売上数百億以上の中堅企業向けの法人営業を5年ほど担当させていただきました。最初はなかなか上手く行きませんでしたが、先輩や同僚の力を借り、日々がむしゃらに働くことで仕事は軌道に乗ってきたと思います。そのなかで面談をした企業には本当に多くの経営課題があることに気づき、それを解決したいと思い始めました。色々なことを考え、さまざまな提案を繰り返したのですが、ITだけでは限界があるのでは……と感じることが多くありました。
そんなジレンマを抱えていたある日、父がお酒を飲みながら「本当はお前に会社を継いでほしかった」と、私の前で本音をこぼしたんです。それを受け、自分は継げなくとも父の会社を残さなければ、という強い想いに駆られました。
私なりに必死に調べ、M&Aという形でならば、父の会社を今後も続けていけるのでは、と思いました。さらに、後継者不在という言葉の裏には、私のような後継者にならない後継者候補というのは沢山いるんだと思い、同じ状況の人たちの悩みを理解できる、解決したい。そんな想いが湧き上がり、当時はまったくの未経験でしたが、大手M&A仲介会社への転職を決めました。転職先の大手M&A仲介会社では、父の業界とも近い、建築、土木、設備工事を営む企業様の譲渡支援を中心に担当しておりました。自分のやりたいことができて、本当に日々が充実していたと思います。
そんななか、あることがきっかけで弊社の代表の安藤と出会いました。このときの考えを正直に言いますと、Forbes JAPANを発行するグループなのでなんか面白そう、興味本位で会ってみよう、という軽い感じでした。
「徹底的に顧客に寄り添い、M&A仲介の常識を変えたい」というのがM&A worksの理念です。これって、ありきたりの言葉じゃないですか(笑)。そんなものでは私の心は動きませんよ、とすら思っていたと思います。
──では、なぜM&A worksにご入社を決心されたのですか？
波多野：言葉にすると稚拙ですが、『ワクワク』と『道筋』です。
M&A worksはベンチャー企業です。そのため、ひとり一人に大きな裁量が与えられます。裏を返せばひとり一人の『責任が重い』ということですが、これは大企業であれば経験できない一方で、私たちが日々相対している中小企業の社長は若いころからこういったことを重ねてきたんだと思います。M&A worksに入社してまだ日は浅いですが、この経験で、今までとはまったく違う深さでお客様に向き合えていると思います。
また、経営戦略が面白い。私は転職の際に、M&A仲介会社を沢山受けさせていただきましたが、私が受けた会社はどこも『効率化』を売りにしており、3年後、5年後を見据えた経営戦略があるように感じませんでした。
それに比べM&A worksの経営戦略は、「あぁ、なるほど！』「確かにそれならいけるかも！』というものが沢山あり、しかもそれに向けて具体的な道筋ができているのがワクワクしました。やはり、Forbes JAPANというブランドは圧倒的で、しかもそこで働いている方々が魅力的な人が多いのも本当に良いところだと思います。
──波多野さんが感じる、大手M&A仲介会社とM&A worksのいちばん大きな違いとは？
波多野：大手M&A仲介会社の場合、完成された仕組みのなかで、より最短で最善のM&Aが実現できると思います。これは、本当に素晴らしいと思います。それに対してM&A worksは、少数精鋭なうえにいち譲渡企業様に対して４～５人のチーム制で動いています。これは経営上では非効率な面もあるのですが、その分それぞれの顧客に合わせてその都度ベストな方法を探ることができるんです。本当に深い提案ができているので、他の仲介会社と競って負けることが圧倒的に少ないです。
しかも、メンバーにとっては、数多あるM&A仲介業のなかでもトップレベルの知識と経験をもつ弊社代表の安藤から、その貴重なノウハウを余すところなく直々に伝授してもらえるという、非常に恵まれた環境にもある。
28歳の私が部長職に抜擢されたのも、安藤が「過去よりも未来に投資する」という意識で組織づくりを行っているからで、その期待に応えたいという思いは常に強くもっています。M&A worksには若手でもチャレンジできる環境が用意されているので、日々切磋琢磨しながら成長することが可能です。
どちらかいえば、M&A worksは会社組織でありながら、「プロフェッショナルな職人集団」に近いのかもしれません。個人の能力を伸ばしたい人には本当におすすめです。
──岩間さんのキャリアパスについて教えてください。
岩間：私は、新卒で総合商社に就職しました。金属事業部門の財務経理部門に配属され、主に部門の決算開示や事業投資支援業務に５年ほど従事するなかで、国内外のM&A案件のサポート業務も担当しました。そのなかで、東南アジアの投資先企業のM&A後の会計業務の統合をサポートしたことや、取引先である国内の金属加工会社がM&Aによる協業を軸に事業承継問題や経営課題を解決していくニュースを耳にしたことがきっかけで、大手M&A仲介会社に転職しました。M&Aがもつ可能性に惹かれ、これを自身の専門領域として深めることで企業の成長に寄与したいという考えに至ったからです。
M&A自体には馴染みがありましたが、M&Aの営業はまったくの未経験でしたので、まさにゼロからの叩き上げです。入社後は、譲渡企業の初回相談からご成約までを支援することをミッションとする部署でオーナー様へのダイレクトマーケティング業務に従事し、月間でDMを1万通作成しては企業に送付し、電話やメールでアポイントを取るという、まさに絵に描いたような泥臭い営業活動を続け、年間120社程のオーナー経営者から、事業承継問題を始めとした、さまざまな経営課題に関する相談を受けました。
M&A仲介という仕事は、オーナーや社員、そのご家族の方の「人生を大きく左右する仕事」です。そのため、カッコいいことばかりではなく、日々の積み重ねが大切だと思います。ときには、新幹線で２時間以上もかけた地方のお客様のもとに、10回以上通い続けることも日常です。
このようにしっかりと向き合い続けることで「M&Aも選択肢の1つとして考えてもいいかもしれない」と、ご契約を頂けたこともあります。会社にとってM&Aは簡単なことではありませんが、その分だけ真剣に取り組む魅力があるのが、M&A仲介という仕事だと思います。
──大手M&A 仲介会社から、ベンチャー企業であるM&A worksに転職されたきっかけは？
岩間：3年ほどM&A仲介業務に従事するなかで、一定の経験と知識は身に着けることができたと思っています。しかし大手M&A仲介の場合は、圧倒的な組織力や情報量を武器に効率的且つシステマチックにM&Aをご提供できるが故に、組織として業務を行うなかで、お客様のフェーズやご要望に沿った柔軟なご提案が難しいと感じることがときにありました。
また、近年では同業他社が爆発的に増えるなか、M&Aプラスαとなる新たな武器を用いて本当の意味でオーナー様の人生や企業の成長に寄り添った提案ができなければ生き残っていけないのではないかという危機感を抱くようになりました。
さらに、日本各地のお客様先への訪問時に地方の限界集落やシャッター商店街を目の当りにするなかで、ゆくゆくは国内だけでなく海外市場や人材とも何らかの形でつながっていかなければ、日本全体が立ち行かなくなるだろうと感じるようにもなりました。
これらの危機感・課題感は、M&A仲介業界で働く方であれば、多くの方が納得できるのではないでしょうか。その解決の可能性がM&A worksにはあること。さらに、その可能性を自分が関与することでもっと広げられると感じたことが転職を決心する大きな要素のひとつでした。たぶん、爆発的に増えている同業他社とは、一線を画すくらいの考えや方針があると言っても間違いではないと思うものが、M&A worksにはあるのではないかと。
さらに、「世界から日本に、日本を世界へ」という、「Forbes JAPAN」の創刊理念。これも決断するための大きなきっかけでした。メディアという力の大きさは本当に大きいです。いち企業が発信する情報と、メディアが発信する情報とでは、その影響力がまるで違います。大手M&A仲介会社で働いていたときの漠然とした危機感・課題感を、具体的に解決できる将来があると期待感を覚え、M&A worksに参画しました。
M&Aは譲渡を検討されるオーナー様にとっては一生に一度の非常に大きな決断であり、会社や市場の状況によっては、今すぐ実行しないほうがいいケースもあります。もちろん、いずれどこかのタイミングで何らかの形で承継が必要にはなりますが、弊社ならグループが提供するM&A以外のリソースも活用しながらお客様に寄り添い、M&Aに最適なタイミングを見極めたるための伴走ができるので、オーナー様と関係値を深められる。前職でジレンマを抱えていた私にとって、M&A workはすごく仕事がしやすい環境だと感じます。
──最後に将来展望を教えてください。
波多野：私は、あくまでITもM&Aも経営戦略の手段の1つでしかないと思っているんです。ビジネスの世界で生き残っていくためには、ITやM&Aといったツールを武器に、どこまでもオーナーさんの身になりさまざまな提案を行い、クライアントの信頼を勝ち取ることがなにより大切です。通常のM&A業界にはない経済メディアを中心とした国内外のネットワークと連携し、リンクタイズグループ全体としてどんどん拡大していきたいと考えています。
合わせて、M&A worksは個人の能力開発に圧倒的に時間と労力を割いていて、本当に基礎から叩き込まれます。週に2‐3回開かれる勉強会には、噂を嗅ぎ付けた他のM&A仲介会社の人が参加したいと申し込みがあるくらいです（笑）こういったことを通じて、本当に実力のある集団をつくっていきたいです。
個人的なところでは、父に成長した姿を見せたい、という想いもあります。この数年間で建設業界に関するM&Aの知識やノウハウも身に着いてきたので、父の会社のことを相談されても、少しは頼りにしてもらえるのではないかと思っています。
岩間：1件1件のM&Aを丁寧に突き詰めるのはもちろんのこと、リンクタイズグループのリソースを最大限に生かし、M&A実行以前の成長戦略の支援から、M&A後の文化やシステムの統合まで、場合によっては、M&A以外のさまざまなソリューションも提案しながら、譲渡企業と譲受企業のどちらに対しても一気通貫して貢献できるところが、我々M&A worksのいちばんの強みであると考えています。
理想的なM&Aとはどのようなものなのか。それをしっかり自分の目で見て、実際に体感することが、プロのM&A仲介営業マンへの近道だと思います。弊社では「M&A仲介の仕事に挑戦してみたい」という未経験者も歓迎しています。
