現在、Pragmaworks代表取締役を務める同氏が金融業界と距離を置いたからこそ見えてきたのは、“お金だけでは幸せになれない”日本の富裕層の姿だった──。彼らを資産管理のストレスから解放する目的で開発された「革新的で身近なファミリーオフィス®サービス」について、話を聞いた。
野村證券、三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券（現・三菱UFJモルガン・スタンレー証券）にて14年間、資産運用業務に従事してきた平塚哲也（以下、平塚）。彼のもとには、金融機関を離れてもなお、個人として資産運用の相談にやってくる富裕層が後を絶たなかったという。
「金融機関の人間でなくなったからこそ、手伝ってほしい」
彼らは皆、口を揃えて言う。
いったいなぜ金融機関を辞めた人間にアドバイスを求めるのか？ 彼らが真に求めているものは何なのか？ 皮肉なことに、金融機関を辞めたからこそ、富裕層特有の資産管理の真の課題が見えてきたという。
顧客の利益を突き詰めた辣腕プライベートバンカー時代
柔道に明け暮れた青春時代を経て、新卒で野村證券に入社すると、同期社員のなかでも突出した成績をあげていた。しかし、一般的な証券マンは、顧客のゴール達成を見届けることなく、短期間で異動せざるを得ない。多くの時間を積み重ねて顧客との信頼関係を築き、顧客にとって最適な提案ができるようになったのに、寄り添い続けられないことが不満だったという。
「プライベートバンクならば、顧客と長く向き合うことができると思い、転職を決意しました」
転じたのは、米系外資系銀行の一角モルガン・スタンレーと三菱UFJフィナンシャルグループのJVであり、富裕層に特化したプライベートバンキングサービスを提供する三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券だ。
そこでも平塚は、持ち前の明るいキャラクターと、歯に衣着せぬ物言いで顧客の信頼を勝ち取り、紹介を中心に次々に担当顧客を増やしていった。
金融市場が好調だったこともあるが、担当していた全顧客の利益を確保する成績を上げていたという。その資産管理の秘訣を伺うと意外な言葉が返ってきた。
「最初から、グループ内銀行からの大手顧客の紹介を一切断っていたことですかね」
平塚曰く、手数料を稼ぐことのバイアスがかかると、どうしても提案する商品に偏りが出てしまうという。
「金融機関で働くと、会社のノルマ、支店の上司からのプレッシャー、グループ内の紹介担当者の意向などさまざまなバイアスがあります。日本の金融機関は優秀な人が多いのに、逆に優秀であるがゆえにバランスを取ろうとして本来すべきアドバイスがから逸脱してしまう」
平塚は、ときには業務の領域を超えて取引顧客の資産を増やすために、顧客の本業支援にまで乗り出すこともあったという。
本業支援を進めるうちに、次第に本業でのキャッシュフローや、将来の資金ニーズなど、資産の全体像が見えるようになり、資産管理においても深みのある提案ができるようになるのだ。
海外での経験と新たな挑戦
プライベートバンカーとして順風満帆な平塚だったが転記が訪れる。2017年に海外出張で欧米各国のプライベートバンカーが集まる会議に出席し、各国の資産運用の環境について意見交換をする機会があった。欧米各国のプライベートバンカーたちは、最先端の金融技術を活用し、資産運用の質を飛躍的に高めていた。平塚は日本の金融機関が欧米に比べて技術面で大きく遅れていることを痛感した。帰国後に国内の金融機関の実態について調査した。しかし、国内の資産運用業界はかつてさまざまなテクノロジーの活用を試みては失敗してきた歴史があり、数十年来の収益構造を変えることはできていない現状があった。
金融機関内から革新的なビジネスモデルは生まれないことを感じた平塚は、創業間もないAIスタートアップ複数社に投資し、そのうちの一社の経営にも参画する。その後の数年間での事業経験が現在のPragmaworksでのツール開発につながっている。
平塚哲也 Pragmaworks代表取締役。
コロナ禍がもたらした金融機関の課題
Pragmaworks設立の直接のきっかけは、新型コロナウイルス感染拡大だったと平塚は振り返る。「金融機関の人間でなくなったからこそ、手伝ってほしい」
話を聞くと、そこには、これまで経験したことのない未曾有の事態で、金融機関の担当者に推奨される金融商品や投資戦略が各社各様で大きく異なるという。自身では判断ができずに悩んでいる状況があった。
「金融商品自体が粗悪ということはめったにありません。日本の金融機関は常に新しい商品の開発を続け、市場分析を担当する部署はより有益な情報を顧客に提供できるように努力しています。ただし、その顧客に合った投資戦略を選択し、その投資戦略に適した金融商品を選択できるか、これは残念ながら顧客自身の責任にゆだねられています」
担当者は顧客に適さないと分かっていても、分かりやすさや手数料の高さを優先して商品を勧めることもある。その商品を選択するかどうかはあくまで顧客の責任なのである。
コロナ禍は金融機関の課題を浮き彫りにし、現在Pragmaworksが提供する「革新的で身近なファミリーオフィス®サービス」につながる「フラットな視点」という気づきを与えた。
資産家の投資運用に必要なすべてを俯瞰できるファミリーオフィスサービスとは
資産運用の世界でファミリーオフィスと言えば、ロックフェラー家などの超資産家が、一族の資産を管理するために設立する会社を指す。近年ではマイクロソフトのビルゲイツ財団などが有名だ。一方Pragmaworksが展開するファミリーオフィスサービスはそうではないという。その違いはどこにあるのか。欧米における「ファミリーオフィス」とは、財を築いた資産家が資産管理目的の会社や財団を設立し、専門人材を雇って資金管理をする形態のことを言う。株式、債券、不動産、税金、法律などそれぞれの専門分野の人材を高い報酬を払って採用し、一族の資産のみを専属で担当させることが特徴だ。人材に支払う給料が高額になるため、必然的に対象となるファミリーの資産規模は数千億円超となる。
一方で、Pragmaworksの提供するファミリーオフィスサービスでは、欧米のように一族のファミリーオフィスを設立するまでは至らない資産家に対して、適切なコスト感で資産管理サービスを提供している。
「弊社独自のツールを開発することで、専門家の担当するモニタリング業務や戦略策定業務を大幅に効率化することに成功し、弊社所属の専門家が複数のファミリーを管理できるようにしています」
具体的に話を伺うと、2つの独自開発ツールを紹介してくれた。
「1つめは、資産の全体像を把握するためのモニタリングツール『ポートフォリ王®』です。複数の金融機関にまたがる金融資産のほか、未上場株式や不動産といったその他の資産まで一画面上で見える化が可能です」
資産状況の全貌を把握したうえで、次に重要になってくるのがゴール設定であり、メンタリングだと平塚は強調する。それが2つめの「伴走型金融メンタリング®」だ。
「『伴走型金融メンタリング®』顧客とファミリーの人生のメンタリングのメソッドです。冒頭に個人やファミリーのライフスパンでの目標や夢、ゴールを書き込む欄があります。しかし、経営する会社の目標は明確になっていても、個人やファミリーの目標や夢をサッと書き込める人はそれほど多くありません。私たちは、そうした目標・ゴール設定の段階から関わります。お客様の話を聞き、時間をかけてゴールを言語化していくのです」
「ポートフォリ王®」と「伴走型金融メンタリング®」を活用したファミリーオフィスサービスを通して平塚が提供したいのは、『顧客の日々の資産管理のストレスの軽減』だという。
「資産があれば幸せかというと、そうではなくて、選択肢が増えれば増えるほど悩みが増えるのも事実。資産があるということで心理的ストレスを抱えている方を多く目の当たりにしてきました。1人で抱え込むのではなく、私たちとともに課題解決ができるようになれば管理ストレスは激減するはずです」
本当に求めていたのは、資産管理の不安、ストレスからの解放
最後に平塚にPragmaworkの将来展望を聞いた。「プライベートバンクなどでたくさんの人々の、資産運用に関わってきました。そこでわかったのが、“富裕層は、お金だけでは幸せになれない”ということです」
資産がどんなに増えようとも、管理するストレスに苛まれていては、人生は辛くなってしまう、そして、日本経済をリードする彼らが幸せでなければ、日本全体は幸せになれない。
平塚は、これまで日本になかなか根付いてこなかった欧米のファミリーオフィスの仕組みを日本市場向けにアレンジすることに挑戦している。その結果、プライベートバンカーの経験とソフトウェア開発技術、メンタリングメソッドを結集した「革新的で身近なファミリーオフィス®サービス」は着実に受け入れられ始めている。
彼はこの集大成とも言える方法で、日本の富裕層の未来をどのように書き換えるというのだろうか。
平塚哲也（ひらつか・てつや）◎野村證券、三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券にて、2005年から19年までの14年間、一貫して事業法人、学校法人、個人富裕層向けの資産運用業務に従事。19年11月にPragmaworksを設立し、代表取締役に就任。
