「大学在学中、“士業ビッグバン”を目の当たりにしました。人の役に立てることに魅力を感じていましたが、それだけでなく、若い自分でも士業の世界で勝てるのではないかと思ったのです」
スタイル・エッジ代表取締役社長の島田雄左は、士業に興味をもった理由をそう振り返る。2000年に士業の広告に対する規制が緩和されたり、02年に弁護士や司法書士の法人設立が認められたりと、00年代は司法制度改革の真っただなかにあった。いってみれば士業は、新たな競争のなかに放り込まれたのだ。島田はそこにビジネスチャンスを見いだしていた。
士業の苦手な集客を支援。プロを助けることに見いだした可能性
島田は司法書士の資格を取得した12年に事務所を開業し、翌年に司法書士法人を設立した。持ち前の勉強熱心さでノウハウや顧客を獲得し、徐々に事業規模を拡大、業界で知られる存在になった。「ある程度軌道に乗ってくると、同業者から『どうやって経営しているのか』とか『どうやって顧客を獲得しているのか』といった経営相談を受けることが増えたのですが、自分が苦しんできたことと同じことでみんなが悩んでいることがわかりました」スタイル・エッジとの出合いは2015年。創業者からの仕事の依頼がきっかけだった。まさに島田自身や同業者が頭を抱えていた経営課題を解決するための支援をする会社で、島田の興味を引いた。
創業当初は、士業向けのマーケティング支援が事業の中心だった。ただ、インターネットを活用した効果的な広告宣伝によって引き合いが増えたとしても、弁護士や司法書士は概して営業活動が苦手で、結果につながらないことも多かった。そこで、人材派遣事業を始めた。自社の社員がクライアントの事務所に常駐し、営業支援に乗り出したのだ。
そうしてクライアントが抱える顧客が増えると、自前の管理にも限度がくる。そこで顧客管理(CRM)システムの提供も開始した。同社は士業のニーズをその都度くみ取り、サービスに落とし込むことによって事業を拡大させてきた。
島田はビジネスパートナーとして創業者と関係を深めるうち、彼の人間関係への価値観に共感を覚えるようになったと語る。「当社には外注先も多数ありますが、彼は自らが発注側だからといって、決して高圧的な態度は取らない。『集客を手伝ってもらっているのだから、むしろ頭を下げるべきだ』と強調していました」
インターネットを使って集客し、事務所に来た顧客に対して派遣社員が営業支援し、弁護士や司法書士へとつなげていくビジネスモデルにも魅力を覚えた。単にオンラインだけではなく、オフラインの支援を融合させたうえでのサービスだと感じたからだ。
「その前提にあるのが、立場に関係なく人と人とのつながりを大切にしてきた文化だと感じました。それがクライアントからも評価され、ここまで成長できた理由だと思います」
島田が同社の経営に携わりたいと思うのに時間はかからなかった。「社会には知識がないゆえに借金などを苦に自殺する方もいますが、スタイル・エッジは、思い悩んでいるより多くの方々を救うことができると考えるようになりました。悩みは弁護士などの法律の専門家に相談すれば解決できる可能性があるのだと情報を伝えられる」
そしてある日、創業者から連絡を受けた。代表を引き継がないかとの打診だった。「このビジネスモデルが社会に価値をもたらし、ひいては士業業界の発展につながるものだと信じ、代表になることを決めました」。
準備段階として、島田は19年から外部アドバイザーとして経営に携わるようになる。ところが島田は、壁にぶつかった。
「創業者と経営者との違いを目の当たりにしました。自分が創業した事務所なら『これをやろう』と言ったら、みんなが動いてくれます。ところが、創業者から任せられたといっても、当時の自分は外部の人間。『これをやりましょう』と号令をかけても、創業者との考えの乖離（かいり）を疑われ、誰も動いてくれません。実績や信頼関係がなければ自分の声は届かないのだと、痛感させられました」
やはり、つながりが重要だった。それは顧客やパートナー企業、銀行と、あらゆるステークホルダーとの関係について言える。島田は当初半年と言われていた引き継ぎ期間に2年を費やし、地道に社内外の人間関係を構築していった。環境が整ったと実感したのが21年だったのだ。
プロフェッショナルが向き合う目の前の相手を見据える
島田は代表に就任すると、社員との信頼関係をより強固なものにするため、組織改革に力を入れた。「経営でいちばん大事なのは、社長がいなくても事業が回る組織だと思っています。それを徹底するため、権限移譲を進めてきました。もともとは創業者ひとりだけが取締役でしたが、役員を7人に増やし、組織図も変えました。引き続き優秀な人材に入ってもらうためにも、新規株式公開(IPO)を目指せる組織にしていきたいのです」
社長就任の年から医業の支援も始めた。もともとオンラインマーケティングに積極的ではなかった医業だが、美容整形など自由診療の広まりにより、マーケットサイズは士業をしのぐ。将来的には、スタイル・エッジの売り上げにおいても士業を超える可能性があるという。さらに、島田は不動産や金融など専門分野を広げていくことも視野に入れている。
「BtoBのビジネスではありますが、考え方はBtoBtoCです。クライアントである弁護士などの専門家のその先にいる人を見なければなりません。借金問題を抱えている人や、交通事故の被害に遭った人たちの手助けをすることこそが、自分たちのミッションです。ただ、私たちのドメインは、士業の支援にとどまらない『プロフェッショナルの総合支援』というとらえ方です。各界の専門家が目の前の悩める人たちに集中していただける支援を行う。これまで培ってきた仕組みは、どんなプロフェッショナルの業界にも生かせるはずなのです」
スタイル・エッジ
https://styleedge.co.jp
しまだ・ゆうすけ◎スタイル・エッジ代表取締役社長。1988年、福岡県生まれ。24歳で司法書士事務所を開業。国内トップ規模の士業グループに成長させる。2021年より現職。YouTubeやTwitterで法律、仕事、マネーリテラシーなどさまざまな情報を配信中。著書に『家族信託の教科書』『人生で損しないお金の授業』(共に税務経理協会)がある。
