皮肉なことだが、信頼されるアドバイザーの多くは、ビジネスを成長させようとする取り組みは、時間やコストがかなりかかるだけでなく、見苦しい行為だと考えている。事業開発プログラムを試してみたとしても、ほとんどのケースでは、満足できる結果が得られずに不満を抱くばかりだ。事業開発の手法は、自分には合っていないのではないかと、不安すら覚える人たちもいる。
「私は、高報酬のクライアントを相手にビジネスを構築してきた」と話すのは、ファイナンシャルプランナーのディーディー・ベイズ（DeeDee Baze）だ。
「クライアントを家族と同じように大切にし、できるだけ彼らの役に立つよう努めている。クライアントとは、何年もの月日をかけて、彼らがどのような人間であり、どのような価値観を持っているのかについて、踏み込んだ会話をしてきた。クライアントが好まないことを話題にすることもある」
ベイズは、クライアントの女性たちが自身の魂を尊重するために、心から望んでいる理想や価値観を表現する方法で、お金を使えるように手助けすることに大きな喜びを感じている。
ベイズは2007年にファイナンシャルプランナーとして出発して以来、数えきれないほど多くの家族の力になってきた。
以下では、ベイズが自らの調査をもとに導き出した、「信頼されるアドバイザーが、高額報酬のクライアントを獲得するために必要な5つの特性」を紹介しよう。
1. 誠実さ：ベイズはこう話す。「クライアントが求めているのは、見せかけだけではない、人間らしさが感じられるアドバイザーだ。プロに徹しながらも、人間は不完全だということを認識しているアドバイザー。考えを押しつけず、飾らない人を求めている。助言がほしければ、クライアントからそう言ってくるだろう」
