FP（ファイナンシャルプランナー）がアドバイスまででとどまるのに対し、IFAは有価証券の売買の提案や仲介、資産運用のサポートなどを行うことができ、顧客の求める資産形成を具体的に実現していくことができる。金融機関に属していないので、特定の金融商品の勧誘といった、ノルマをこなすための営業はしない。
社会の大きな変化、将来への不安、ネット証券の普及などで今、IFAに熱い視線が注がれている。IFAに関する総合コンサルティング事業を展開しているアドバイザーナビ株式会社（東京・中央）代表の平行秀が、株式会社日本資産運用基盤グループ（東京・中央）代表の大原啓一とともに、日本でIFAが注目されている理由、そして今後の展望を語った。
IFAから得られるメリットは何か
今まで投資や資産運用といえば、証券会社や信託会社、銀行など大手金融機関を通して行うのが当たり前だったが、IFAはフリーのアドバイザーのため、⾦融機関、会社ごとの営業⽅針に縛られず、投資家にとって最適な資産運用を提案することができるという。業界全体では約4000人というまだ小さなマーケットだが、資産残高、顧客数は年間30〜50％の成長率で、勢いを感じさせる。
では、IFAから得られるメリットとは何か。平は「真に投資家のためになること」と、IFAの利点を語る。具体的には次のようなものだ。
・投資家から見た場合、IFAからの提案なら複数の証券会社の中から投資家にとって条件が良い商品の提案を受けることができる
・担当の転勤がなく、投資家と将来を見据えた取引ができる
・金融機関から販売商品の縛りがないため投資家の本質的なニーズを満たす提案を受けることができる
「大手金融機関の場合、投資家は会社を選ぶことはできても、担当者を投資家が指名することはできません。しかしIFAとの取引は、投資家が担当者を選ぶことができます。アドバイザーとの相性はもちろんのこと、何のための運用か、どうしたいのかなど、じっくり擦り合わせて、より希望に添うことができます」と、平は強調する。
IFAは、いわば体を鍛えるためのパーソナルトレーナーのような存在かもしれない。
大原も、「ここ1〜2年で個人のお客様の考え方が変わり始めています」と付け加えた。今までは大手金融機関を通じての投資がほとんどであったが、最近では老後の資金など、目的を持った資産運用を考える顧客が増えてきているという。そのきっかけの一つが、金融庁が2019年6月に公表した、通称「老後2000万円問題」だ。
「問題意識が急速に高まったことで、資産運用を真剣に検討するお客様が増えた。このことにより、IFAのメリットを感じ始めてきたと思われます」
急成長中の業界ならではの課題とは
成長過程の業界だからこそ、IFAが抱える課題もある。それは、業界全体で約4000人しかいないゆえに起こる、さまざまなインフラ不足だ。顧客管理ツールや、営業社員が使えるツールの未発達。また投資家やアドバイザーがIFAファームを選定する際の材料や、IFAファームが活用する証券会社を選定する際の材料も不足している。
平によると、中でも深刻な問題が3つあるという。1つは業界へアクセスするインフラが不足していること。IFAへの転職が加速しているにも関わらず、彼らの活動を支える基盤がないのだ。2つ目は投資家とアドバイザーの面談機会。IFA業界がまだ日本で認知が低いことから、たとえ自分に合う優秀なアドバイザーがいても投資家が見つけにくい。そして3つ目が情報収集手段。大手金融機関なら社内にリサーチ部署があり、そこに確認すればいいが、IFAは自分で情報収集にあたるため、情報を取得する手段が限られている。例えばアナリストインタビュー等もIFA一個人だと行うのが難しい。
しかし、平にはこうした課題を解決する道筋がすでに見えているという。
「今後はナレッジベースを作って、常に最新情報をアップデートできる場が重要になってくるでしょう」と、平は語る。
平の経営するアドバイザーナビでは、「投資を変える、IFAと革える」を経営理念としたIFA向けの総合コンサルティング事業を展開。日本に約900社あるIFAファーム一つ一つを面談・調査を行いながら、雇用形態、報酬体系、出勤の有無、遠隔地対応などを横断的に把握している。いずれは同じ尺度で色々比較できるデータを公開していく。
平によると、将来的にはグルメレビューサイトのような、お客様が探しやすいIFAのサービスを立ち上げていく予定だ。また、大原の日本資産運用基盤グループとも組み、IFA向けの情報提供や教育を推進することで、IFAの抱える課題を解決していくという。
5年後、10年後を見据えた資産運用の未来とは
2020年からは、投資のあり方が大きく変化していくと語る大原は、その理由として「2010年のアメリカと今の日本は、状況がとても似ている」点を挙げた。
大原によると、2010年初頭、アメリカのベビーブーマー世代がリタイアメント世代となったが、2008年のリーマンショック、2010年欧州ソブリン危機など、相場の混乱が続き、自分たちで老後の資産を守る意識が高まったことから、アメリカでIFAの存在が注目され始めたという。
「日本は老後2000万円問題が起き、そしてコロナ危機が訪れました。今後は資産運用をどうしていくべきか、何のためにやるのかをしっかりアドバイスしてくれる人を、自分の横につけることが大事になってきます」
株式会社日本資産運用基盤グループ代表 大原啓一
平も大原に同調し、「コロナ危機により、新たなチャンスも生まれ始めた」と強調する。それは、地方在住の投資家だ。今までは地銀、または大手金融機関の地方支店など限られた相手とのやりとりだったものが、コロナ自粛により、今後はZoomなどツールによるオンラインでのやり取りが一般化し、地域格差がなくなっていくという。
1日に100〜200本の電話、飛び込み営業といった旧態依然のやり方がまだ大手金融機関に残るのに対し、IFAはいち早くDXによる柔軟な対応を可能としているのも強みだ。
「IFAは距離感がなく、スピード感がある。業界に風穴をあける存在となり、今後もっと伸びていきます」
人によって人生設計は異なり、重要視するものもそれぞれ違う。だからこそ、一人一人にマッチした資産運用のアドバイザーを見つけ、長期間にわたって付き合うことが、今後スタンダードになっていくといえるだろう。
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