恥ずかしくなく、かつ相手に気を遣わせない範囲で予算を決め、相手の好み、渡すタイミングや手段を想定して…と、何かと配慮がいる。ギフトを贈る行為は相手に喜んでもらいたい一心で行われるが、どこか小さな煩わしさも存在する。
人から物をもらう時、あなたは何を感じるだろうか。
相手からの気遣いのうれしさや、思いもよらぬものをもらった喜びがある。反面、実用性のないものや好みとは違うものを渡されてしまった場合、むげに捨てることができない。
これから紹介する園田幸央という男は、贈るという行為にまつわる、こうした“モヤモヤ”に着目した。
贈る側は結婚祝いや誕生祝いといったシーン、あるいは金額や「家飲み」「リラックス」といった品物のテーマを決めるだけ。そこから先、何を選ぶかはもらう側にゆだねる。
贈る相手の住所を知らなくても問題ない。園田が開発したギフトのオンラインプラットフォーム「Gift Pad」を利用すれば、商品選定から配送までがワンストップで完結する。
いたる所に眠っていた「贈る」ビジネスチャンスを掘り起こしたのが、園田率いる株式会社ギフトパッド。ギフトの在り方に、そしてメーカー・消費者間の経済圏に革新を起こすベンチャーだ。
あらゆるシーンの「贈り物」に着目せよ
園田がギフトパッドを創業したのは2011年。
同時期に海外で「ソーシャルギフト」と呼ばれるジャンルが生まれ、既に欧米や韓国ではその存在が定着している。国内でも2019年9月にgifteeが上場を果たし、にわかに盛り上がりを見せ始めているマーケットだ。プレイヤーの多くはコーヒー1杯やお菓子1つなど、日常生活のちょっとした「ありがとう」を形にする需要が主だが、園田の思想は異なる。
ギフトパッドは当初、結婚式の引き出物や百貨店の贈答品などをターゲットに、紙のカタログギフトをリプレイスすべくビジネスを始めた。しかし、当時はインターネット環境やスマートフォンの普及率が現在ほど進んでおらず、引き合いは無いに等しかった。
取材時にGift Pad内でのギフト注文数のデータを見せてもらったが、いろんな意味で驚愕した。2012年はわずか9件。この数は、7年後の2019年には約33万5000件──なんと3万7000倍以上──になるのだが、一体どんなゲームチェンジが起きたのだろうか。
その鍵は、思わぬところにあった「贈り物」需要だ。
最初の契機はカーディーラー。この業界ではもともと、顧客との接点づくりとしてショールームでのアンケート回答者や成約者に、ノベルティを渡す習慣がある。ここにGift Padが導入されると、営業担当がその都度ノベルティを倉庫に取りに行く手間、渡せる品物のバラエティの少なさといった課題が解決された。
現在は食料品、家具、電化製品、旅行やエステといった体験型のギフトまで約7万点のバラエティを誇るGift Pad。それらを、「アンケート回答者にはここまでのラインナップ」「成約者にはこのラインナップ」といった形でカスタマイズできるようにしてパッケージを提供している。
アンケートなどを実施・集計できるデータベース機能も持っており、カーディーラーのマーケティング活動にも貢献できたのが強みだ。
ギフト業界の常識を覆した、「三方よし」のビジネスモデル
カタログギフトというサービスが誕生し、約30年がたった。
現在の市場シェアの約7割を占めている大手3社も含め、近年はデジタル化の傾向にあるが、未だに多くの企業が多大な予算と労力をかけて紙のカタログを発行している。
しかしどの企業もギフトの調達先や収益構造が似ているため、値下げ合戦が起こってしまっている。顧客からすれば、同じ内容であればより安くカタログを提供してくれるほうが良いからだ。
このしわ寄せはカタログに掲載される商品メーカーにくる。卸値をさらに下げることを求められ、カタログ掲載期間中は在庫を保障しなければならないなど、いわば負担しかない。
こうした負の連鎖を断ち切るべく、ギフトパッドは創業時から商品メーカー各社に対し、「持ち出しゼロ」を謳っている。
オンラインカタログは欠品が出てもすぐ削除・差し替えできるため、在庫保障という縛りも設けていない。商品登録や入れ替えにも、一切費用を請求しない。卸値の掛け率も紙媒体よりはるかに条件が良い。
つまり初期費用ゼロ、売り切れOKという、非常に明快なオファーを実現させた。結果、新たな登録希望の問い合わせが後を絶たないのだ。
「うちのサービスは『三方よし』が基本。私たちはプラットフォーマーとして、誰も持ち出しがない状態からビジネスが始められることを是としています。そこに気付いてくださる企業の方々とは、確実にうまくいきます」
紙のギフトカタログをweb化するのは、ほかの会社にでもできるだろう。そこに新たな目線を加え、顧客企業や商品を提供するメーカー、さらにはエンドユーザーである消費者にも新たな価値をもたらす仕組みをつくり上げたことで、市場に小さな革命が起こったのだ。
ノベルティカタログではなく、PR施策
ちなみに、園田の言う「三方よし」とは、単に資金がフェアに回ることだけを指しているわけではない。
たとえば、フランス車のメーカーから成約記念のノベルティーを相談された際、同じくフランス発の有名なスイーツブランドを採用した。
これが双方のブランドイメージの相乗効果を生む“PR施策”になり、相互に顧客を誘引するきっかけとして機能した。ギフトパッドにはこうした「企業間コラボ」の例がいくつもある。
「消費者心理で興味深いのは、物を買う時ともらう時では、選ぶものが変わることなんです。
たとえばECサイトでは自分が知っているものの中から欲しいものを探して、いかに安く買うかを精査します。でもギフトになると、もらう側にはタダだという意識があるので、それまで知らなかったもの、試してみたいものに興味が沸く。だから新たなユーザーへのPRにも繋がるのです」
そして次に見据えるのは、「日本発・世界」のギフト市場だ。
「日本ほど良いものを作る国はほかにないと思っています。でも近年は中古品市場が盛り上がることで新品が売れず、価格競争だけが激化して品質は落ち…、というスパイラルに陥っています。日本全体がふたたび潤うためには、作ったものが適正な価格で売れる市場を生み出さなければいけません。
その一つがインバウンド需要。外国人旅行客が日本で見たもの、食べたもの、感動したものを、母国の家族や友人にGift Padで贈る。行政や大企業とも手を結びながら、メイド・イン・ジャパンを世界に届けるプラットフォームになれれば──」
クライアント、メーカー、そしてエンドユーザーである消費者。全てのプレーヤーにとって利益があり、さらには贈る楽しさやもらう喜びを提供する。Gift Padは関わった人々、企業すべてに「ギフト」をもたらす、誰もが幸せになれるプラットフォームになりうるかもしれない。
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