不動産業界で私の名前が少しずつ知られるようになってきた頃から、「君が勧めるものならば、なんでも買うよ」と、投資家の方々から言われる機会が増えてきました。そのたびに私は自分の至らなさを痛感し、こんなことを言われているようではダメだ、もっと勉強して説明する力を身につけなければならないという思いを強くしていました。
というのも、私はお客様自身がしっかりとリスクやリターンを理解して、投資物件に関する勉強・調査をして、ご納得されてからご購入いただきたいと思っていたからです。もちろん、現在でも当社のお客様には同じようにご説明しています。
なぜそのようなスタンスでお客様に接しているか、ご理解いただくためにも、まず簡単に過去数年の不動産市況を振り返りながら、不動産投資の現在と、今後のお話をします。
真に価値ある物件を手にするために
第二次安倍政権発足以来、マイナス金利政策の恩恵もあって、多くの方々が収益用の不動産投資に参画し始めました。不動産投資がブームとなり、相場が上昇したおかげで、大幅なキャピタルゲインを得ている方もいるでしょう。しかし、それは昨年前半までの話。いま不動産価格は落ち始めているのです。
とくに投資家への融資審査が甘く、積極的に不動産投資を支援してきたある銀行が、突然貸し出しをストップしたため、融資によって価格が引き上げられたエリアが下落しています。融資を引き締めた理由は明白です。無理な融資を促進したために、都市部でも供給過多に陥り、借り手のことを十分に考慮していない物件が乱立するという現象が起きているからです。実は多くの不動産会社がこの銀行を頼りにしていました。
優良物件は銀行の評価が高い東京エリアに数多く存在すると、いまでも多くの方が思い込んでいますが、実はもともと空室率は全国で東京が最も高いのです。
東京エリアの物件は、多くの自己資金を投入して返済比率を下げるか、毎月のキャッシュフローはマイナスでも、最終的にはキャピタルゲインを得られればいい、という「ハイリスク・ハイリターン」な投資を得意とする方が購入する場合が多く、潤沢な自己資金を背景としていました。
私たちは、ほとんどのお客様にはキャピタルゲインを狙った不動産投資はお勧めしていません。推奨しているのはインカムゲインで着実に資産形成を行う不動産賃貸業です。
インカムゲイン狙いの投資は景気の影響を受けにくいと言われています。家賃相場が大きく変動することは考えにくいからです。バブルで土地の値段が10倍になった話はよく聞きますが、家賃が10倍になった話は聞きません。逆もまた然りで、10分の1になってしまった話は聞きますが、さすがに家賃は10分の1にはならない。丁寧に、実直に投資家一人ひとりに合った、きちんと管理できる物件を探し出せば、確実な資産となるのです。
インカムゲインを狙う不動産投資、不動産賃貸業にとっては、これからの時代が逆にチャンスなのです。
前述したように、不動産融資に積極的だった銀行の融資が締まり、需要（融資を受けることで物件を購入することができた投資家の数）が減り、供給過剰となって不動産が売れなくなれば、価格は今後さらに下落します。資産価値の高い物件も手に入れやすい価格になる。賃貸経営者の能力次第では、入居者を募ることは、そう難しいことではありません。
これまでこうした優良物件を手にできる投資家というのは、表面的な情報に惑わされず、目標に向かって正しい情報をもとに、正しい方法で突き進んでいく金融リテラシーの高い人たちでした。それはこれからも変わらないと思います。他者依存の体質を改善し、投資成功のために努力を怠らない姿勢を貫けば、よい出会い、よいパートナーに恵まれ、真に価値ある物件を手にできる確率がぐっと上がるということです。そのとき、私たちの会社や、営業社員の顔がお客様の頭に浮かんでくれたなら、これほど嬉しいことはありません。
お客様の人生を豊かにする「パートナー」として
EST GROUPを私が立ち上げたのは、約2年前です。それ以前は収益用不動産の販売会社でセールスの仕事をしていました。その会社の営業部は個人事業主の集まりといった雰囲気でそれぞれが目標を立て、個々のスタイルで仕事をするという職場環境でした。順調にキャリアを積み上げてきたものの何か物足りなさも感じていました。あるとき、プレイヤーとしてお客様に向き合うよりも、チームリーダーとして自分が描く理想の組織をつくれば、より人々の暮らし、社会に貢献できると思い、起業を決断したのです。
そんな思いで立ち上げたEST GROUPでは、「経済的、時間的に豊かな投資家を多数輩出する」ことをビジョンのひとつに掲げています。お客様と投資目標を共有し、その目標に導くパートナーとして、また、人生をより豊かにするためのお手伝いをする会社として、活動を続けています。
お客様の目標を叶えるには、不動産業者と投資家は対等の関係でなければならないと、私は思っています。私たちがいくら努力しても、お客様自身が賃貸経営に無頓着であれば、最良の結果は出ないものなのです。
不動産の賃貸経営は、企業の経済活動に例えるなら、M&Aのようなもの。黒字の会社を買えば、リスクも少ないので利回りは低い。赤字の会社を黒字の会社にできる能力があれば、リターンも大きくなる。大家さんとしての経営能力次第で、リターンが増えていくのが、この不動産賃貸経営の最大の醍醐味だと私は考えています。
物件を買う前に収支のシミュレーションや、月々の運営コスト、ローンの返済計画などは、すべてお客様にもやっていただきます。それが面倒であれば、賃貸業など初めからやらないほうがいいとさえ、私は思っています。エリアマーケティングも重要ですし、どの銀行からお金を借りればキャッシュフローを最大化できるか検討することも必要。賃貸経営者として、本来やるべきことはいっぱいあります。
お客様が知識を増やせば増やすほど、投資の成功確率は上がりますし、私たちもまた高度な戦略を立てることができるというわけです。
人と人とのつながりを大切にする
特定銀行の乱脈融資によるバブルが終わることにより、これからの時代は資産価値の高い物件と、大幅に資産価値を落とす物件の二極化が進んでいくと、私は予想します。本当の意味での不動産そのものの価値がどこにあるのかを見極める知識やセンスが要求されるでしょう。
そんななかでも私たちの理念やビジョンを貫き、取引先の皆様からの共感、社員の育成、そしてお客様の人生観や投資目標に思いを馳せ、人と人とのつながりを大切にした活動で、関わるすべての人が楽しいと思える仕事をしていきたいと思っています。
渡邊亮介◎EST GROUP代表取締役社長。1988年、東京都生まれ。18歳で大阪に行き、アパレル通販会社、バーなどに勤務。結婚を機に東京の住宅販売会社に就職。2013年、収益不動産業界へ転身。入社3カ月でトップセールスマンとなり、その後も4年連続でNo.1営業マンとして活躍。16年、EST GROUPを設立し現在に至る。
EST GROUP
https://www.est.group
EST GROUPではメルマガを好評配信中。以下URLよりご登録を。
https://est.group/mailmagazine/
