「90歳まで、今のパフォーマンスで働き続ける」
これが、私が自分の人生に置いているゴールです。そのために私が使っているのは、特別な方法ではありません。経営者として繰り返してきた「無敵」という戦略を、自分の人生にも当てはめているだけです。
無敵とは、誰にも負けない「最強」の状態ではありません。文字通り、「敵が無い」状態のことです。この考え方は会社だけでなく、一人ひとりの人生にもそのまま使えると、私は考えています。まずは、その原型となったビジネスの話からしましょう。
戦わずに撤退させる
2004年に立ち上げた飲食店調査サービスの会社が業界首位を走っていたころ、同じマーケットを狙う会社が現れました。私は、その担当者と直接会う機会を作りました。相手は明らかに戦いに来ていましたが、私には別の目的がありました。
「一緒にやりませんか？」
2秒の沈黙の後、相手は眉をひそめました。「なぜライバルと組むんですか」。私はホワイトボードを引き寄せ、自社の数字を書き始めました。営業拠点の数、調査員のネットワーク規模、クライアントカバー率——。持っているカードをすべて、そのまま見せました。目的は一つ。「正面から戦うコスト」を相手に理解させることです。この数字を見た相手が、戦いを選ぶか、撤退するか。勝負はここで決まっていました。
3カ月後、相手は別の市場へ向かいました。私たちは一度も戦っていません。
私たちの会社は創業から12年で、年商30億円、EBITDA4億円まで成長し、日本でナンバーワンのシェアを持つ会社になりました。その過程で私が最も力を注いだのは、敵が現れる前に、誰も入り込めない場所を作ることです。正面から戦うことほどコストのかかる経営判断はありません。資金も、時間も、人材も、すべてが消耗します。
無敵な状態になると、経営の質が根本から変わります。競合の動向を気にする時間がなくなります。その分のエネルギーが、すべて顧客価値の創出に向かいます。強くなるために戦うのではなく、戦わなくていい場所をつくることで強くなる——。この逆説が、私の経営の核心にあります。
どうしたら「無敵」になれるのか
「無敵」という言葉を、私は長年、事業戦略の中心に置いてきました。ではどうすれば、無敵な場所を先に作れるのでしょうか。その答えが「環境予測」です。
私はマーケティングをこう定義しています。「楽して勝てる領域を、誰よりも努力して見つける」。楽な状態を作るために、最大の努力を先に投じる。その努力とは、誰よりも多くのお金を未来への調査に投資し、思考を深める時間を費やす事です。誰よりも多くの人に会い、変化の兆しを自分の目と耳で集めることです。そして誰よりも独自の視点で、緻密な分析を重ねることです。その先行投資の結果として、変化が来たとき自分だけがすでにそこにいます。楽に見える結果の裏には、人知れず積み上げた予測への投資があります。
かつての経営は「変化に適応する」ことが核心でした。環境が変わったら、それに合わせて戦略を修正する。しかし今はそれでは遅すぎます。環境が変化してから自社が適応するまでに生じる「時差」が、現代の会社経営において致命的なリスクになっています。変化を察知してから動き始めても、すでに先行者がいます。その差は、追いかけるほどに広がっていきます。
環境適応業から環境予測業へ。これが私の経営観の根本にある転換です。
これから起こるであろう変化を先読みし、その変化が来る前にポジションを取ります。変化が来たとき、すでに自分はそこにいます。後から参入しようとする者には、すでに積み上げた時間と信頼と実績の壁があります。これが「誰も入り込めない領域」の作り方です。そして無敵とは、この先行者のポジションに他なりません。
