私たちは、一夜にして成功を収めたという物語を好む。創業者がアイデアを思いつく。事業が軌道に乗る。すると突然、誰もがその秘訣を知りたがる。だが、「一夜にして」の前にあった何年にもわたる粘り強さ、失敗、そしてピボットを目にすることはほとんどない。
私のキャリアを通じて、起業家たちが何年も苦闘した末に、すべてを変えるビジネスモデルをようやく見つける姿を見てきた。私の知るある創業者は、同じ業界でおよそ15年にわたり、さまざまなアプローチを試し続けた。1つのビジネスモデルから始め、別のモデルへと拡張し、何が機能し何が機能しないのかを磨き込み続けた。
最終的に彼は、業界の多くが見過ごしていたことに気づいた。既存のモデルでただひたすら努力するのではなく、モデルそのものを変えたのだ。そのピボットが、急成長する全国規模の事業の土台となった。
外から見ると、その成長は突然に見えた。内側から見れば、それは15年分の授業料だった。その年月は無駄ではなかった。ブレークスルーを可能にしたのは、その年月だったのだ。
起業家はしばしば、粘り強さとは同じ戦略でさらに強く押し進めることだと考える。私は、その逆だと考えるようになった。
粘り強さは重要だが、それだけでは足りない
「やり抜くこと」と「固執」の間には、重要な違いがある。やり抜くとは、目的地へのコミットメントを保ちながら、そこへ向かう道筋を変える意思を持つことだ。固執とは、証拠がその道は間違っていると示しているにもかかわらず、同じ道を進み続けることである。経験から学ぶことは、後者を避ける助けになる。
経験の重要性は、調査でも裏付けられている。米国勢調査局のデータを用いた報告書によると、成長率上位1000社に1社のスタートアップの創業者の平均年齢は45歳だった。さらに重要なことに、業界経験が3年以上ある創業者ほど成功率が高かった。
私自身も、これを経験している。ビジネスコーチになる前、私は起業家としてキャリアを歩んできた。12社を創業し、複数の成功裏のエグジットを経験した。12社すべてが大成功だったわけではない。実際、そうとは程遠いものもあった。うまくいった事業もあれば、そうでない事業もあった。成功すると確信していた戦略が失敗したこともある。信じていた製品が支持を得られなかったこともある。前提が間違っていたこともあった。
しかし、すべての経験が、次の事業に持ち込む情報を与えてくれた。
学び、必要なときにピボットする意思を持つ
これが、私が現在コーチしている起業家や経営チームに対して、成功への道はめったに一直線ではないと頻繁に伝えている理由の1つである。目標は、失敗を避けることではない。より良い意思決定ができるだけの速さで、失敗から学ぶことである。
創業者にとって重要なのは、失敗をしてからそこから学ぶまでの距離をいかに短くするかを学ぶことだ。その出発点は、自らの前提に疑問を投げかける意思を持つことである。適切な指標を追い、顧客や従業員の声に注意深く耳を傾け、「何が機能しているのか、何が機能していないのか、そして私たちは何を学んでいるのか」と定期的に問いかけることだ。
あることが繰り返しうまくいかないとき、粘り強さと固執を混同してはならない。障害にぶつかるたびにビジョンを捨てるべきではないが、自分が選んだ道が、もはや目的地に到達する最善の方法ではないと認識する必要はある。私がともに仕事をしてきた優れた起業家たちは、目的地へのコミットメントを保ちながら、そこにどう到達するかについては柔軟であり続けている。
失敗はデータになる
ジェームズ・ダイソンは、自身の名を世に知らしめることになる紙パック不要の掃除機を生み出す前に、何千もの試作品を開発したことで有名だ。ケビン・プランクは1996年、祖母の家の地下室でアンダーアーマーを始めた。同社が今日、多くの人に知られるグローバルブランドになるまでには、何年もの時間を要した。
私たちはブレークスルーを記憶する。その前にあった苦闘、実験、軌道修正を忘れてしまう。それこそが、一夜の成功への執着がもたらす危うさだと私は考えている。私たちは他人の第15章と自分の第3章を比べ、自分は失敗しているのだと結論づけてしまう。
しかし、そこから得るべき教訓は「決して諦めるな」ではない。時には、やめることこそがまさに正しい判断である。時には、製品を捨てること、ビジネスモデルを変えること、別の市場に参入すること、あるいは当初の前提が間違っていたと認めることが正しい答えになる。
長期的に成功する起業家は、必ずしも変化を拒む人たちではない。多くの場合、証拠が変わるべきだと示したときに、最も速く変化できる人たちである。
私がコーチする起業家に伝えているのは、まさにこのことだ。「ビジョンにはコミットし続けよ。ただし、必ずしも戦略にコミットし続ける必要はない。市場が何を伝えているのかに注意を払え。うまくいっていないことから学べ。進む道を変える意思を持て」
起業家としての成功は、15年間同じことを続けることから生まれることはめったにない。その年月をかけて学び、調整し、ピボットし、耐え抜くことから生まれるのである。
