緊急性を感じさせることで人は後者を採用しやすくなる。学術誌『Frontiers in Psychology』に2025年に掲載された研究では、時間制限を設けられた人は本物と詐欺のメッセージを見分ける能力が低下することが示された。特に、「何かを失うことへの恐怖」を煽る詐欺のメッセージにおいてはその傾向が強かった。
操られにくい人はプレッシャーを「注意すべきシグナル」として扱う傾向がある。急かされていると感じたら、「なぜこの決断に時間をかけられないのだろう」と自問する。真摯で妥当な依頼であれば、翌日まで回答を待ったところで実質的な不利益や損失が生じることはほとんどない。そのため、即座の判断を迫るような依頼であれば、より慎重に検討したほうがよい。
習慣2：好意に見返りが伴っていることに気づく
人間には、何かを与えられるとそれに対してお返しをしようとする強い本能がある。心理学者はこれを「返報性の原理」と呼んでおり、人間関係を維持するうえで重要な役割を果たしている。と同時に、それが逆に利用されることもある。頼んでもいないのに誰かが親切にしてくれると、恩義を感じ、その人が次に何かを頼んできたときに断りにくくなることがある。
人に操られにくい人は、研究者が「説得知識」と呼ぶものを持っている。これは、他者がいかにして自分を動かそうとするか、その手口をあらかじめ察知する能力だ。説得知識を持つ人たちも親切を大切にし、温かく受け入れる。だが、そのタイミングには注意を払う。親切を受けた直後に何かを頼まれた場合、意識的にその2つを切り離し、頼み事の内容だけで判断する。
これは、相手の動機をあからさまに疑うということではない。むしろ、「相手に感謝しているからといって、その人の求めに応じる義務があるわけではない」と、心の中で自分に言い聞かせることに近い。この2つは同時に成り立つ。
習慣3：強い感情の源を問う
人を操る行為は、議論より感情を通じて行われることが多い。感情は瞬時に湧き上がり、しかも正しいもののように感じられやすいため、強い感情的な反応によって十分に考える前に行動してしまうことがある。人は物事の良さやリスクの程度を、主にその瞬間に抱く感情で判断することが多い。
