レオ・アンゾレアガ氏、認定モーゲージプランニングスペシャリスト、ルミネート銀行住宅ローン部門シニアバイスプレジデント。
最近の面談でこのような経験をしたことがあるかもしれない。新規顧客である28歳の専門職が目の前に座り、こう言う。「このテーマについて調べてきたのですが……」
すぐに気づくのは、彼らの「調査」が、ハウスハッキングに関するTikTokシリーズと、50万人のフォロワーを持つインフルエンサーのInstagramリールで構成されているということだ。
しかし、彼らの調査が完全に間違っているわけではない。だが金融アドバイザーとして、ここから状況は複雑になる。
この新興世代の顧客、Z世代と若いミレニアル世代は、金融の透明性と幅広いアクセスの時代に育った。今日、金融や投資に関する会話に参加できるのは、アドバイザーを雇う余裕のある人だけではない。この変化は前向きなものであり、フィンフルエンサーたちは多くの功績を認められるべきだ。しかし、アクセスのしやすさと正確性は同じではなく、金融アドバイザーとしてのあなたの役割は、これまで以上に重要であり、おそらくこれまで以上に繊細なものとなっている。
自信と能力のギャップ
顧客がバイラルなフィンフルエンサーのコンテンツを説得力があると感じるのには理由がある。それは分かりやすく、面白く、そして仲間、つまり「それを理解した」自分たちのような人物によって提供される。机の後ろにいる年配のスーツ姿の人物ではない。ソーシャルメディアのアルゴリズムは、視聴され共有されるものに報酬を与える。顧客が1本の金融動画を見ると、フィードは同様のストーリーで溢れかえる。ここで自信と能力のギャップが生じる。顧客は行動するのに十分な情報を得たと感じるが、実際の結果を決定する微妙なニュアンスを見逃している。これはエンゲージメントであり、正確性ではない。
60秒のクリップでは、成果向上を促進する唯一のもの、つまりパーソナライズされた分析とガイダンスを提供できない。フィンフルエンサーは何千人に語りかける。アドバイザーは一度に1人、1家族、1つの信用プロファイル、1つの特定の目標セットに語りかける。
若い顧客は好奇心を持ち、ソーシャルメディアツールを活用して情報を収集すべきだ。課題は、彼らが行動を起こす前に情報をあなたのもとに持ってくるよう、金融パズルの重要なピースとしてのあなたの立場を維持することだ。
バイラルな2つの住宅ローンの物語（そして見落とされているもの）
今日、住宅所有は自信と能力のギャップを直接的に露呈している。住宅ローン金利は安定化しており、購入可能性は徐々に改善しているが、若い顧客は引き続きプレッシャーに直面している。このプレッシャーを利用して、フィンフルエンサーたちは迅速な解決策を求める受容的な聴衆に近道を提供している。こうした物語に直接対処することが重要だ。
1. 「ハウスハッキング＝無料住宅」
魅力的な計画だ。小規模な複数戸物件またはデュプレックスを購入し、追加のユニットを賃貸に出し、これらの賃借人が住宅ローンの全額または大部分をカバーする。あなたは無料で住む。資産を築く。繰り返す。
この概念には価値がある。賃貸収入は住宅コストを相殺できる。これらの物件は安定した長期資産となり得る。しかし、ソーシャルメディアで流通しているシナリオは、いくつかの重要な考慮事項を考慮していない。大家の役割を引き受けるということは、修繕、入居者審査、空室リスク、法的責任を負うことを意味する。これらのほとんどは、InstagramやTikTokのハイライトリールには登場しない。
さらに、頭金と追加の労力は、考慮すべき機会費用だ。より懸念されるのは、この戦略が常に機能するとは限らないことだ。入居者が家賃の支払いを停止して退去しない場合、または賃貸市場が軟化してユニットが数カ月間空室のままになった場合の出口戦略は何か。顧客との会話は「これはうまくいかない」ではない。専門家としての立場を確立し、ハイライトリールで欠けているものを説明する。「潜在的な住宅ローンの相殺だけでなく、ソフトコストを含む総コストをモデル化しましょう」
2. 「金利は関係ない。借り換えればいいだけ」
多くの住宅所有者は借り換えを正当な戦略として利用しており、金利は変動する。しかし、借り換えはすべての状況で機能するわけではない。顧客は収入の変化を経験する。不動産価値が計画通りに上昇しないこともある。予期しない信用事象が承認を頓挫させる可能性がある。理想的な状況でも、フィンフルエンサーたちは、借り換えの簡単な計算をする際に、40万ドルの住宅で8000ドルから2万4000ドルの範囲になる可能性のある決済費用をほとんど考慮しない。より高い暫定的な支払いは、顧客のキャッシュフローと貯蓄率を大幅に減少させる可能性もある。アドバイザーとして、これらの会話中に顧客を導く。「このローンを借り換えできないシナリオを計画しましょう」
ギャップを埋める
伝えていることについて正確であることが重要だ。アドバイザーの価値提案は、しばしば「ホリスティックプランニング」というフレーズに縮小される。しかし、それはこの世代にとって何を意味するのか。おそらくすべてであり、何もない。オンラインで得るアドバイスと実生活で実行する計画の間の橋渡しとなる。バランスシートの両側についてガイダンスを提供し、自己負担を最小限に抑えながらリターンを最大化するのに役立つ計画、そして顧客が考えていないリスクから保護するのに役立つ計画を提供することで、あなたが追加する具体的な価値を示す。
この最後の部分は、この世代の顧客にとって最も影響力がある。彼らは上昇の可能性を調査したが、ほとんどは下降をモデル化していない。保険のギャップ、キャッシュフローの混乱、出口シナリオだ。これはあなたが埋めるもう1つのギャップだ。
ノーと言う反射を避ける：彼らの調査方法を却下し無効にするのは簡単だ。「TikTokは本当のアドバイスではない」は逆効果な評価だ。
調査を認める：次世代は世間知らずではなく、ソーシャルメディアプラットフォームには多くの優れた情報がある。彼らは新しい方法で作業を行った。それを認める。
変数を導入する：提示された概念を検証し、会話を進める。「その戦略が一部の顧客にうまく機能しているのを見てきました。それがあなたの状況に適しているかどうかを探りましょう」
権威よりもデータを使用する：若い世代は権威に対する信頼が低い傾向がある。シナリオを実行し、計算を示し、プロセスと報酬について透明性を保つ。金融機関に懐疑的に育った可能性のある顧客と話すとき、オープンさが信頼性を構築するのに役立つ。
彼らの言語で話す：「両方の道筋で数字を計算しましょう」は「私の経験では……」とは異なる印象を与える。
フィンフルエンサー経済は、非常に有用なものを生み出した。情報を得て、関与し、話す準備ができている世代の顧客だ。彼らがオンラインで見たものと、彼らの特定の状況で実際に機能するものとの間のギャップを埋めることが、アドバイザーの真の価値が存在する場所だ。それをうまく乗り切るアドバイザーは、そのエンゲージメントを健全な戦略と永続的な顧客関係に変換する人々だ。
ここで提供される情報は、投資、税務、または金融アドバイスではない。あなたの特定の状況に関するアドバイスについては、認可された専門家に相談すべきだ。
