生成AIは企業内で実質的な価値を生み出してきたが、その大半は段階的な改善にとどまっている。個人の作業スピードを向上させ、既存プロセスを支援し、生産性を周辺部分で改善する。しかし、少なくとも大規模かつ頻繁には実現できていないのが、企業が求めている変革的なブレークスルーだ。AIが新たなオペレーティングモデルを一貫して解放し、顧客体験を大幅に再構築し、企業全体にまったく新しい能力を創出する段階には、まだ程遠い。
このギャップは技術の問題ではなく、営業と導入の問題である。
過去1年間で、AI活用による変革を「誰に」「どのように」売り込むかを根本的に変える必要があると、私はますます確信するようになった。この転換がなければ、企業は既存プロセスにAIを継ぎ足すだけで、期待外れの結果に終わり続けるだろう。
AI投資の責任者が変わる
企業のテクノロジー支出は常に、2つの優先事項の間で揺れ動いてきた。一方にリスクとパフォーマンス、もう一方に将来価値への投資である。歴史的に、CIO（最高情報責任者）とCTO（最高技術責任者）がこれらの優先事項のバランスを取る主要な責任を担ってきた。このモデルは今、崩壊しつつある。
AIは、業務の進め方を非常に深いレベルで問い直している。真のリターンは、新しいモデルやツールを導入することからは生まれない。企業が機能の運営方法を変えたときに生まれるのだ。そのため、AI投資は必然的に、機能部門のリーダーシップの責任となる。
今日、営業、人事、財務、サプライチェーン、顧客オペレーションの責任者が、AI主導の変革を開始する当事者となるケースが増えている。彼らはまた、その資金を提供することも期待されている。これは技術リーダーの重要性が低下したからではない。むしろ正反対だ。CIOとCTOは、実行、ガバナンス、セキュリティ、技術スタックの運用において重要なパートナーであり続ける。しかし、未来を構想し投資資本をコミットすることに関しては、もはや主要な責任者ではない。
この変化は、テクノロジープロバイダーやサービス企業にとって大きな意味を持つ。技術系ステークホルダーだけを相手にし続けるなら、意味のある変革を解き放つことは困難だろう。
段階的なAIが期待外れに終わる理由
今日見られる取り組みの多くは、現在起点のアプローチに従っている。企業は既に行っていることにAIを追加し、ステップを自動化し、コパイロットを追加し、よりスマートなインターフェースを導入する。
このアプローチは価値を生み出すが、段階的にすぎない。経営幹部が期待している生産性の飛躍的向上、新サービス、オペレーティングレバレッジは創出しない。多くの場合、組織は真の成果に近づくことなく、進歩していると信じるのに十分な成功を収めるだけだ。
これは理解できる。既に持っているものを磨き上げる方が、根本的に異なる何かを想像するよりはるかに容易だ。企業は現在を延長するように設計されており、未来を再発明するようには設計されていない。
残念ながら、この本能こそがAI変革を妨げているものだ。
機能の未来を売り込む
AI主導の変革市場への営業には、未来起点のアプローチが必要だ。つまり、未来がどのようなものになり得るかを明確に示すことから始め、今日からその目的地までのロードマップを構築することを意味する。
機能部門のリーダーに売り込む際、未来は技術の未来ではなく、彼らの機能の未来として組み立てなければならない。機能部門の経営幹部は、速度、フィード、モデルアーキテクチャには興味がない。彼らが関心を持つのは、自分の組織がどのように運営されるか、投資収益率がどうなるか、必要な投資の規模とリスク、そして行動しないリスクである。
これは営業活動を完全に変える。「現在どこにいて、どう延長できるか」と尋ねる代わりに、会話は次のように始めなければならない。「AIが完全に組み込まれた場合、3年から5年後にあなたの機能はこのようになり得る。業務はこのように変わる。成果はこうなる。そしてそこに到達するための信頼できる道筋がこれだ」
この全体像が明確になって初めて、意味のある投資が可能になる。
AI準備の過剰準備という罠
私が目にする最も一般的な誤りの1つは、AI優先の世界に向けた過剰準備だ。デジタルコアを修正し、ベンダーを統合し、データ基盤を強化し、AIジャーニーを開始する前にガバナンスを完璧にするよう促すアドバイスには事欠かない。準備は重要だが、目的地のない準備は危険だ。
どのようなジャーニーに取り組んでいるかわからなければ、間違ったことの準備に膨大な時間と資金を浪費しかねない。さらに悪いことに、曖昧な準備アジェンダに対して大規模投資を維持することは非常に困難だ。取締役会は成果に資金を提供するのであって、準備態勢には提供しない。
企業が未来起点の視点を取り、変革とその利益を明確に定義すれば、資本は利用可能になる。準備態勢だけに焦点を当てると、勢いは失速する。
テクノロジー企業とサービス企業への示唆
営業と導入の問題は、テクノロジー企業とサービス企業にとって重大な意味を持つ。
第一に、関与すべき主要なステークホルダーが変わった。機能部門のリーダーが、最初から会話の中心にいなければならない。
第二に、これらのステークホルダーとの関わり方を進化させる必要がある。技術機能を売り込むだけでは不十分だ。プロバイダーは、信頼できる未来のビジョンを構築し、それに到達するために必要なオペレーティング変革を通じて組織を導く支援をしなければならない。
第三に、必要なサービスの幅が劇的に拡大する。チェンジマネジメント、オペレーティングモデルの再設計、機能変革はもはやオプションではない。これらがなければ、ROI（投資収益率）は不足し、勢いは衰える。
すべての企業がこの転換を実現できるわけではない。多くの企業は必要性を理解しているが、プレッシャーの下で現在起点の営業に戻ってしまう。それが起きると、変革の機会も投資収益も大幅に減少する。
生成AIは最終的に深遠な変化をもたらすだろう。しかし、それは偶然には起こらないし、段階主義を通じても起こらない。勝者となるのは、未来起点のマインドセットを受け入れ、機能部門のリーダーと深く提携し、ツールではなく変革を売り込む規律を持つ者たちだ。
