ハリー・チャン氏は、世界で200万人以上のユーザーにサービスを提供する開発者教育プラットフォームHackQuestの共同創業者である。
2023年12月、私と共同創業者たちはユーザーゼロの開発者教育プラットフォームを立ち上げた。24カ月後、私たちは100カ国以上で200万人以上のユーザーに拡大し、数多くのプロジェクトがベンチャー資金を確保するのを支援した。ゼロから数百万へとプラットフォームを構築し拡大することについて、私が学んだことを紹介する。
人材、人材、人材
ハッカソンやアクセラレーターを通じて1000以上のプロジェクトを審査した結果、トップ投資家がアイデアよりも人材に賭ける理由を理解した。Y Combinatorの共同創業者であるポール・グレアム氏が「13の文章で語るスタートアップ」というエッセイで書いているように、「家について変えられないのは場所だけだ。スタートアップでは、アイデアは簡単に変えられるが、共同創業者を変えるのは難しい」。
死に瀕したときに回復力を保ち、方向転換する能力こそが、成功の最大の予測因子かもしれない。私の経験では、ほとんどのプロジェクトは競争のために死ぬのではなく、共同創業者間の対立や、プロジェクトが軌道に乗る前に創業者が諦めることで死ぬ。創業者と市場の適合性は、プロダクトと市場の適合性と同じくらい重要だ。優れたアイデアは世界中で数百のチームを引き付けるかもしれないが、多くの場合、最後までやり遂げるのはほんの数人だけだ。苦境の時には、勝つチャンスを最大化するために、真の情熱、共有されたビジョン、深い専門知識が必要となる。
スキルだけでなくネットワークをもたらすチームの構築
現在のチームを構築する前に、私たちは多くの人材を雇用し、解雇した。グローバル市場拡大において私が発見した重要な成功の方程式は、スキルだけでなくネットワークに焦点を当てることだ。私たちの最高の採用者の多くは、他のスタートアップの創業者や地元の開発者コミュニティの創設者であり、確立されたネットワークを持ち込んでくれた。
グローバルに拡大する際、あなたは単に従業員を雇用しているのではなく、ネットワーク、地域での信頼性、市場インテリジェンスを獲得しているのだ。各チームメンバーが自分のコミュニティを持ち込むと、通常数年かかる市場開発を数カ月に圧縮できる。私はこのアプローチが、通常3年かかる市場参入を6カ月のスプリントに変えるのを見てきた。
成長が停滞したときのデータの力
成長が停滞するたびに、通常、その理由のヒントをデータの中に見つけることができる。実際に何が機能しているかを把握せずに、単にクールに見えるという理由だけで機能を盲目的に実装することは非常に魅力的だ。しかし、さまざまな戦略や戦術の結果を文書化し、分析し、予測する能力こそが、初期段階のスタートアップと持続可能な成長段階のビジネスを分けるものだと私は主張したい。
社内で十分な高品質データにアクセスできない場合は、それを構築することを優先すべきだ。データインフラストラクチャにより、キャンペーンや戦術を効果的にA/Bテストできる。最初の機関投資家ラウンドを調達した後、ランダムな機能を盲目的にテストする代わりに、マーケティングと成長に科学的にアプローチするための分析ダッシュボードを構築した。私たちは、さまざまなチャネルや地域にわたるユーザー獲得ファネル、エンゲージメントパターン、リテンションコホート、コンバージョン率を監視した。実装以来、ウェブサイトのトラフィックは倍増し続けている。この結果は、何が機能しているかを正確に把握し、それを倍増させることができたからこそ可能だったと私は信じている。
資本調達の順序を正しく理解する
私たちの最初の企業は数千ドルで始まった。私たちはブートストラップで、買収されるまでの4年間、自分たちを維持するのに十分な収益を生み出した。2年目に投資家が私たちにアプローチしてきたとき、私たちは断った。私たちは収益性の高いビジネスを構築していたのであり、ベンチャー規模のスタートアップではなかったからだ。
現在のプラットフォームでは、私たちは方程式を逆転させた。まず友人やエンジェル投資家から資金を調達し、1年かけてMVPを構築し、信頼性を確立してから、機関投資家にアプローチした。私たちには、さらに5人の投資家を獲得し、追加ラウンドに投資してくれた最初の機関投資家がいた。
これらの経験から学んだことは、資本のタイミングと出所が資本そのものと同じくらい重要だということだ。顧客収益はプロダクトと市場の適合性を検証する。初期のエンジェル投資はチームの質を検証する。機関投資は規模の可能性を検証する。資本がすべてではないが、マイルストーンを示す貴重なシグナルである。
第一歩を踏み出す
最後に、ベンチャーキャピタルに参入する方法を尋ねて私に突然メッセージを送ってきた創業者の話を共有したい。私は特定のポートフォリオ企業に応募することを提案した。彼は約10社に応募し、すべてに拒否された。そこで彼は自分の会社を立ち上げた。2年間は拡大しなかった。彼は私たちのハッカソンの1つに参加し、2回失敗し、ついに勝利した。2カ月後、彼はアクセラレーターに入り、資金を調達し、それを売却し、今日では著名なベンチャーキャピタル企業のパートナーとなっている。これは、トップパフォーマーと平均的なパフォーマーを分けるものが、才能やアイデアではなく、第一歩を踏み出すか、市場シグナルに適応するか、決して諦めないかであることを示している。
私たちは構築の黄金時代にいる。今日利用可能なツール、リソース、資本により、数週間、あるいは数日でビジネスをテストし、検証することができる。しかし、スタートアップのアイデアを持つほとんどの人は行動を起こさない。
何かを構築することを考えているなら、小さく始めよう。コードを書く前にユーザーと話そう。あなたを信じてくれる人を見つけよう。数カ月ではなく、数週間で検証できるものを構築しよう。そして拒否されたとき、そしてあなたは拒否されるだろうが、すべての「ノー」があなたを「イエス」に近づけることを忘れないでほしい。
