企業のための資金調達は、必要不可欠ではあるものの、困難な取り組みである。資金確保のために投資家へピッチする際の、綿密に練られた計画と戦略を持つことが極めて重要だ。投資家に資金を求める際に活用すべきデータポイントや戦術は数多くあるが、ピッチを成功させる4つの重要な要素がある。投資家へピッチする最も効果的な方法、説得力のあるピッチの構成要素、異なる投資家に合わせたピッチのカスタマイズ、そして投資家の関心を失わせる典型的な失敗である。
投資家へピッチする最も効果的な方法
投資家は、不確実性とリスク低減のバランスを取りたいと考えている。どのようなビジネスへの投資もリスクを伴うが、あなたの業界やビジネスに対する投資家の不安をどのように和らげられるかを示すことができれば、それは大きな効果をもたらす。ハーバード・ビジネス・レビューの調査によると、問題やリスクを認識することで、投資家へのピッチを強化できることが示されている。投資家は毎年、数百件以上のピッチを受け取っており、あなたの企業が需要創出を習得し、ビジネスの経済性を確立し、成長と投資資金の回収への明確で直接的な道筋を持っていることを示すことができれば、彼らは投資する。あなたの仕事は、未来を今、必然的なものに感じさせることである。
財務管理を包括的に把握している創業者として自分を提示すること。自信と能力を醸し出す言葉を使用すること。例えば、「私たちは、持続的な成長を確保し、リスクを軽減するために、財務の軌道を戦略的に描いています」といった表現だ。飛行中に飛行機を組み立てているパイロットのように見えるのではなく、精密な制御装置を備えた、よく整備された機械を操縦しているという確信を伝えること。
ピッチをビジョンから始めてはいけない。自己紹介、会社、ミッションを紹介した後は、すぐに検証とトラクションに入ること。検証とは、製品やサービスが市場の関心を集めている証拠を指し、例えば意向書、予約注文、ユーザーエンゲージメントを示す成功したベータテストなどである。トラクションは、測定可能な進捗と、顧客が実際に購入しているか、強い関心を示している証拠を示す。これには、アクティブユーザー統計、売上高、重要なパートナーシップなどの指標が含まれる。人々があなたの製品やサービスを早期に購入している理由と、単なる顧客ではなくファンを生み出していることを示すこと。顧客の声、ユーザー成長統計、メディア掲載などの具体例を提供することで、あなたが推進してきた需要の社会的証明を示すこと。この種の証拠は、あなたの企業がすでに獲得している関心と信頼を投資家に安心させる。
次に、企業の経済性と財務を紹介すること。数字を最後に埋もれさせてはいけない。結局のところ、投資家があなたに資金を提供する動機となるのは、あなたの数字なのだから。早い段階で誇りを持って示し、それを検証する準備をしておくこと。KPI、解約率、利益率、平均購入額、顧客獲得コスト、広告費用対効果、顧客生涯価値など、自分の数字を知っておく必要がある。明確にすると、解約率とは、一定期間にあなたとのビジネスを停止する顧客の割合であり、顧客生涯価値は、単一の顧客アカウントから期待される総売上高を推定するものである。ピッチ後に投資家から要求された際、遅延なく提示できるよう、これらの数字を含むすべての財務報告書と社内ダッシュボードをフォルダに準備しておくこと。
数字の習得を示した後、ブランドプロミスをどのように実行するかを明確に示すべきである。ブランドプロミスを繰り返し実現する方法と、将来的に製品やサービスの提供をどのように拡大する計画があるかを説明すること。拡大にかかるコストと、拡大への投資のROIがどのようなものかを追加することも検討すること。拡大コストを見積もるには、過去の財務データ、業界の洞察、財務予測、定性的な顧客フィードバックを使用して、実行を形作ること。
説得力のある投資家ピッチの構成要素
投資家にピッチする際、5つの質問に答えることを目指すべきである。解決しようとしている問題は何か。なぜあなたのソリューションは、この問題を解決する上で計り知れないほど優れているのか。あなたのビジネスはどのように収益を上げるのか。トラクションでそれを証明できるか。投資家の資本は、業界においてどのようにレバレッジと拡張性を生み出すのか。
ほとんどのビジネスは、自社の対応可能市場を理解していない。投資家の関心を失わせる確実な方法の1つは、世界の消費者数を提示し、そのグループの1%を獲得する必要があると示唆することである。それよりも洗練されている必要がある。どの人口統計があなたのサービスや製品を購入するのか、彼らはどこに住んでいるのか、どこで買い物をするのか、どのくらいの頻度で購入するのか、いくら使うのか、いくら稼いでいるのか、あなたの特定のサービスや製品を購入する人が何人いるのか、そしてなぜ彼らは現在購入しているものの購入を止めて、代わりにあなたの企業から購入するのかを理解する必要がある。
調査によると、投資家は不成功のデックに2分13秒、成功したデックに2分46秒を費やすため、デックを構築する際は、明確に、簡潔に、読みやすくする必要がある。最近のトレンドによると、ベンチャーキャピタルは、アーリーステージのデックの目的、ビジネスモデル、財務セクションに最も時間を費やしている。デックを読み始めて最初の1分以内にそれらのセクションに到達できるよう、デックの早い段階にそれらのセクションを配置するよう努めること。
平均して、投資家は1スライドあたり20秒未満しか費やさないため、テキストを重要で関連性の高いものにすること。明確性は詳細に勝るが、財務セクションでは詳細を省略しないこと。ピッチデックには、次の順序で次のセクションを含める必要がある。目的、問題、ソリューション、トラクション、財務、市場、ビジネスモデル、チーム、そして今投資すべき理由。調査によると、ビジュアルを含むデックは、テキストのみのデックよりも43%説得力がある。
適切な投資家に合わせたピッチのカスタマイズ
ピッチに追加する最後の要素は柔軟性である。投資家にはさまざまなタイプがあり、ピッチはそれぞれに合わせて調整する必要がある。エンジェル投資家は通常、創業者の信頼性、実行のスピード、初期の顧客証明、そして創業者が今後の困難な作業に取り組むという明確な個人的コミットメントを求めている。ベンチャーキャピタルは通常、拡張可能な経済性、マーケティングのタイミング、財務の防御可能性、創業者を超えたチームの深さと経験を求めている。戦略的投資家または企業投資家は一般的に、企業間のシナジー、流通レバレッジ、競争優位性、長期的な戦略的適合性を求めている。ピッチする相手と、彼らが過去に投資した企業の種類、そしてそれらの企業に投資した理由について公表した理由を調査すること。これにより、聴衆が誰で、彼らにとって何が重要かを知ることができるため、戦略的優位性が得られる。常にピッチとデックを投資家の好みに合わせて調整すれば、投資を獲得する確率が向上する。
投資家の関心を失わせる典型的な失敗
始める前に投資の機会を終わらせる可能性のある、投資家の関心を失わせる要因を避けること。弱い仮定に基づく誇張された予測を投資家に提供することは避けること。ほとんどの投資家は洗練されており、計算ができる。あまりにも多くの「もし」という文を提供しないこと。顧客行動のトレンドを示すことで予測を裏付けるよう努めること。自社のビジネスデータからその証拠をリンクできれば、ボーナスポイントとなる。
財務データの数字を知ることは、自分が何をしているのか、なぜそれをしているのかを知ることと同じくらい不可欠である。投資の世界では、経済データが王様である。数字を手の甲のように知っておくべきである。売上高や経費などの広範なカテゴリーに関する財務上の質問に答えられるだけでなく、コスト、利益率、買収、プロジェクトなどの詳細な財務数値も知っておくべきである。
投資家がビジネスに投資する資金をどのように使用するかについて話す際、曖昧さを避けること。マーケティングに投資する場合は、マーケティングのどの側面に投資するのか、それが自社のビジネスからのデータ、業界のトレンドによってどのように裏付けられているのか、どの特定のプラットフォームを使用するのか、そしてなぜそれらが顧客に関連しているのかを伝えること。
最後に、数字、ビジネスモデル、顧客基盤、またはピッチのその他の側面を裏付けるよう求められたときに、防御的にならないこと。投資家の質問を学び、成長するために活用すること。彼らの目を通してあなたのビジネスをどのように見ているかを理解しようとすること。これは準備の際に役立つ。なぜなら、デックがピッチミーティングで生じる前にこれらの質問に答えるからである。
準備をすること。ただし、自分のチャンスについては現実的であること。調査によると、エンジェル投資家から資金提供を受けるピッチは400件中1件のみであり、ベンチャーキャピタルから資金提供を受けるピッチは約1%である。準備をすることで、資金調達要請の海の中で際立つことができる。
