Adam Coffey氏、The Chairman Group創業パートナー。ベストセラー『The Private Equity Playbook』の著者。
数十の業界のクライアントと仕事をするCEOコーチ兼コンサルタントとして、私には独自の強みがある。それは、ほとんどのビジネスメディア、さらには一般の経営者が気づく前に、新たなビジネストレンドを目にできることだ。そうしたトレンドの一つが、消費者が自分の課題解決に役立つ情報を探し、選択肢を評価し、どこにお金を使うかを決める方法に起きている変化である。
1年前、ChatGPTや同様のAI大規模言語モデル（LLM）ツールは、実質的にまだ黎明期にあった。様々な分野で可能性を示していたが、まだ使いづらいものだった。しかし、現在ではそれが変わった。人々はAIを使ってコンテンツ作成や問題解決、調査などを行うようになっている。
この発言に目新しさはない。ほとんどの人がこのトレンドを認識している。しかし、経営者として気づいていないかもしれないのは、この拡大する消費者行動があなたの売上にどのような影響を与えているか、そしてそれにどう対処すべきかということだ。
世界中で、特に米国では、この変化により、従来の顧客獲得方法の多くが機能しなくなるか、著しくコストが高くなっている。そしてこの現実に気づいていない企業は、クリック不足による死のリスクにさらされる可能性がある。
ファネルが変化している。
最近、あるクライアントと顧客獲得コスト（CAC）について話していた。1年前、それは12〜15ドルだった。現在、彼らのCACは400ドル以上になっている。レビューは素晴らしく、製品も依然として高い需要がある。しかし、新規顧客にリーチする能力が著しく制限されており、競争力と存続可能性を維持する能力に負担をかけている。
彼らが直面している問題（そして彼らだけではない）は、平均的な販売ファネルが変化していることだ。過去には、ほとんどの企業のマーケティングファネルの最上部にはGoogle検索がしっかりと位置していた。現在、相当数の消費者がAIを検索エンジンとして使用しており、多くの人がGoogleに頼る前にChatGPTや他のLLMを利用している。
これは企業が顧客を引きつける方法に大きな影響を与える。人々がますますAIツールに頼るようになれば、Google検索での「ランク付け」は以前ほど価値がなくなる。さらに、AI要約や「ゼロクリック」回答（ユーザーがウェブサイトをクリックせずに検索結果ページから必要な情報を得られる場合）により、高いランクを獲得していても、ウェブサイトのトラフィック、さらには売上の急激な減少を目にすることになるだろう。
適応が鍵となる。
明らかに、この新時代に企業が生き残り、さらに成長するためには、顧客獲得に対する異なるアプローチが必要だ。では、何をすべきか？
この問題を詳細に研究し、クライアントと様々な解決策をテストした結果、広告代理店を解雇して別の代理店と契約することが答えだとは思わない。また、もはや機能していないものに良いお金を投じ続けることも答えではないと思う。
AI要約とゼロクリック回答が標準になりつつあることを覚えておこう。インプレッションやクリックに対価を支払っても、ターゲットとなる購入者があなたのウェブサイトを訪問せずに必要な回答を得る可能性は高い。つまり、広告費、ウェブサイト、ランディングページ、クリック課金型ファネルはますます効果が薄れている。
私の経験では、これらすべての解決策は適応することだ。これを実行するために見つけた最良の方法の一つは次のとおりだ：単にGoogle検索でランク付けされることではなく、AIによって参照されるように最適化することに焦点を当てる。良い出発点は、キーワードに対して広告がランク付けされるかどうかを自問するのではなく、誰かが自然言語で質問したときにあなたのブランドやコンテンツがAIツールによって提案されるかどうかを自問することだ。
AIモデルに訴求するように構造化された会話型コンテンツを作成することが重要だ。つまり、短く直接的な回答、FAQ、箇条書きリストをウェブサイトに含めることを意味する。SEOが好むような長いブログ投稿から、AIが好むような簡潔で権威のある回答へと移行しよう。また、ウェブサイトと発信するすべてのコンテンツが機械可読であることを確認することも重要だ。助けが必要なら、これらのタスクを支援し、サイトを「エージェント対応」にする他の方法を見つけるためのさまざまな分析ツールがオンラインで無料で利用可能だ。
時代の先を行く。
クリック課金型広告や従来のSEOからの移行に減速の兆しはない。最近のAdobeの投稿によると、2024年のホリデーシーズン中の米国小売サイトへのAIリファラルからのトラフィックは、前年比で1,300%増加した。2025年2月には、生成AIツールからのトラフィックは2024年7月と比較して1,200%高くなっている。私たちはパラダイムシフトを経験しており、それはさらに強まるだけだと思う。
避けられない事実がある：今日の勇敢な新世界では、人々はかつてのように検索しない。Googleで検索する代わりに、彼らはますますAIツールに推奨事項や製品の洞察を求めるようになっている。そして彼らは問題解決のために何をすべきかについてAIにアドバイスを求めている。これを認識し、AI発見のために最適化することで適応を学ぶ企業は、従来のSEO戦略やキーワードベースのクリック課金型モデルに多額の投資を続ける企業よりも、時代の先を行く可能性が高い。
