私は通常、資金調達の発表を無視している。毎週、大型ラウンド、応募過多のラウンド、戦略的ラウンド、ステルスラウンドなど、さまざまな形容詞がつく資金調達の発表が十数件も届く。その多くは自画自賛的な内容か、ニュースを装った中途半端な勝利宣言のように感じられる。そして多くの発表には、投資家への丁寧な敬意表明と、信頼性を高めるための名前の列挙という、明らかな裏のメッセージが含まれている。
それはそれで構わないが、有益な情報は何も得られない。資金調達自体がストーリーではない。解決する問題こそがストーリーだ。なぜあなたのソリューションがより革新的なのか、よりコスト効率が高いのか、あるいは市場の動向により適合しているのか—それこそが実際に重要なことだ。「資金を調達した」以外に、なぜ誰かが関心を持つべきなのかを明確に説明できないのであれば、その会社が存在する理由を自分自身でも理解していないのではないかと疑問に思う。
ほとんどの資金調達の発表はその部分をすっ飛ばしている。しかし時々、市場で起きているより深い何かを反映するストーリーが目に留まることがある—それは資本そのものよりも、サイバーセキュリティの状況や創業者が直面する構造的な課題について多くを語るものだ。
Holly Venturesはそのようなストーリーの一つだ。
しかしそのケーススタディに入る前に、より広い問題に目を向ける価値がある：サイバーセキュリティにおけるアーリーステージの資金調達モデルは、創業者が実際に必要としているものとますますかけ離れてきている。
アーリーステージのミスマッチ
ベンチャーキャピタルは過去10年間、規模の拡大に向かって突き進んできた。より大きなファンド。より大きなラウンド。若い企業がどれだけ早く成長すべきかについての、より大きな期待。テックエコシステムの多くの部分では、その構造はまさに約束通りのものを提供している。しかしサイバーセキュリティは常に異なる動きをしてきており、アーリーステージの創業者が必要とするものと従来のVCモデルが提供するものとのミスマッチはますます明らかになっている。
資本はもはや希少なリソースではない。注目こそが希少だ。アクセスこそが希少だ。技術系の創業チームが鋭いアイデアを誰かが実際に購入する製品に変換するのを助ける初期の指導は、規模を正当化するために迅速に展開しなければならない大規模ファンドの仕組みの下に埋もれていることが多い。
サイバースタートアップが失敗するのは、営業チームを雇うのに十分な資金を調達できなかったからではない。意味のある初期の顧客フィードバックを得られなかったからだ。あるいは最初の10社の設計パートナーが定着しなかったからだ。あるいは、明確なガートナーのカテゴリに分類できない新しいものに誰もリスクを取りたがらなかったからだ。これらは、より大きなシードラウンドで解決する問題ではない。適切な人々を早期に、適切な方法で関与させることで解決する問題だ。
資本ではなくアクセスが新たな制約
それが今日の緊張の所在だ。大規模なベンチャープラットフォームは、大きなラウンドをリードし、迅速に動き、企業を製品の現実ではなく、ファンドにとって意味のある成長軌道に押し込むように構築されている。小規模なファンドは集中力と直接的な関与を提供できるが、スタートアップが最初の参照可能な顧客や最初の数人の採用を見つけるのを助けるネットワークの密度が不足していることが多い。
このギャップが、代替的な資金調達モデルの扉を開いた：ソロGP、マイクロファンド、オペレーター主導の投資ビークル、より柔軟な共同投資構造などだ。これらのモデルは、規模から適合性へと傾きすぎたバランスを取り戻そうとしている。サイバーセキュリティでは、創業者がAIをテーマにしたピッチや実体のない主張で溢れた市場をナビゲートしているため、その必要性はより鋭く感じられる。
ジョン・ブレナン氏（Holly Venturesの創業者兼マネージングパートナー）は、その初期の近接性がなぜそれほど重要なのかを説明した。彼の哲学はシンプルで現実的だ：まず信頼を構築し、その後で会社を前進させる厳しい真実を伝える。彼の言葉を借りれば、「まず創業者との信頼と信頼性を実際に獲得する必要がある。だから、はい、私は率直になれるし、時には厳しいフィードバックを提供することもできる。しかし創業者が、私がそれを彼らの向上と会社の向上のためにしていることを知るまでは、単に私が失礼な人間に見えるかもしれない」
その洞察は、従来のモデルで欠けているものの核心だ。サイバーセキュリティの創業者にはより多くの資本は必要ない。彼らに必要なのは、旅の最も脆弱な段階で時間、評判、関係性に投資する意欲のある人物だ。
変化におけるケーススタディとしてのHolly Ventures
ブレナン氏の新しいファンド、Holly Venturesは、初期のサイバースタートアップを悩ませる構造的な問題への対応だ。これは意図的に小規模な3300万ドルのシードファンドで、サイバーセキュリティのトップ投資家と競合するのではなく、並行して存在するように設計されている。すべての案件をリードしたり、巨額の小切手を切ったりするのではなく、ブレナン氏はHollyを初期の運営支援、創業者レベルのエンゲージメント、CISOや投資家の密なネットワークへのアクセスを中心に構築した。
この決断はファンドを立ち上げることについてではなかった。それは創業者がゼロ日目に実際に必要とするもの—スケーリングが意味を持つずっと前の段階での関係性、検証、正直なフィードバック—を修正することについてだった。
ブレナン氏の目標は大規模なプラットフォームモデルを再現することではなく、エコシステム内のすべての主要投資家と協力できるほど柔軟性を維持することだった。彼の言葉を借りれば、「案件をリードする大規模なファンドから投資していなくても、最高の創業者と協力できる能力を確保したかった」
Holly Venturesは市場のすべての問題を解決するわけではないが、より広いトレンドを捉えている：サイバーセキュリティイノベーションの現実に基づいた、ベンチャーファンドのメカニズムのニーズではなく、より小規模で適応性の高い資金調達構造だ。
フラッシュではなくフィットに傾く市場
サイバーセキュリティの資金調達エコシステムは壊れてはいないが、緊張している。あまりにも多くのアーリーステージのチームが、非常に異なるタイプのビジネスのために構築された投資家の期待に自分たちを合わせようとしている。そしてあまりにも多くの投資家が、創業者に必要な初期の注目を与える能力を制限する構造に縛られている。
サイバーセキュリティ投資の次の進化は、最大のファンドを調達する者や最も大きな声でAIのナラティブを生み出す者によって推進されるのではない。それはフラッシュよりもフィットを優先する投資家によって推進される—資本は豊富だが、アラインメントは希少であることを認識する者たちによってだ。
